一、前言
新冠肺炎疫情爆发初期，消费需求被严重抑制，电商用户增长遭遇瓶颈，各大网购平台经济呈现疲软态势。而在此时，短视频带货——一种新颖的特色经营模式却“异军突起”。诸如快手、抖音等短视频平台带货让电商行业GMV增速回升，也让这种形式成为全民风潮。由此可见，通过社交平台带货逐渐成为电商行业不可或缺的手段。
面对电商行业的发展瓶颈，电商想要增加新的利润盈利点，势必要扩展新的市场。有数据显示：快手去年GMV达1500亿元，同比18年增长500%，MAU稳定在3亿以上，尤其在春节期间高达4.1亿。其平台具有广泛的受众，社交化的“老铁经济”发达，可以为京东提供广阔的下沉市场。此外，根据淘宝连续三年的新用户增量中70%以上都来自于下沉市场，可以看出结合当下流行的短视频带货形式已迫在眉睫。基于此，为了深入的挖掘下沉市场增量，京东选择与快手合作以获得海量的网购用户和优秀的带货主播来获取利润。
综上所述，本文以京东与快手的合作为例，通过收集，横、纵向的对比分析京东近五年的MAU及其他网购平台的数据，研究其目前存在的困境和影响因素并提出相应的对策建议，为研究短视频平台带货为电商扩展下沉市场的效应带来了理论与实践意义，也为其他电商平台提供了借鉴方向和新思路。
二、京东与快手合作
6月1日，成人的世界里没有儿童节，只有电商节。天猫宣布618淘宝直播1.5小时成交额突破20亿元。同一日，快手电商则针对主播们的“快手小店”首次上线了商家等级体系，未来将对应各个等级实施不同的扶持政策。快手正在一步步武装自己的电商能力。5月27日，它与京东签署战略合作协议，以“618”购物节为起点做供应链方面的深入合作——京东将“自营”商品库完整开放给快手，双方共建优质商品池，快手主播可以在其中选品销售。这对快手而言，是一个里程碑式的合作。此前在快手上购物，大多都是要通过一个链接，跳转至淘宝、拼多多、京东这些外部货源的商品页，来完成后面的交易和物流配送操作，后续的客服体验很难有保证。快手对接京东自营的商品库后，用户可以在快手站内的“快手小店”直接购买京东自营商品，并能享受京东的211配送、售后等服务。官方数据显示，2019年有2.5亿人在快手平台发布作品，日活用户数在2020年初已突破3亿。从短视频平台到内容电商平台，快手的角色转化并不生硬，这是因为活跃于快手平台上的内容作者，很多是农民或是围绕消费品生产加工的工厂主或零售个体户，他们制作的原生态短视频内容和直播主题，通常与自己的职业背景相关。当这些作者日后成为拥有一定粉丝规模的达人并开始向粉丝群体出售自家的产品，也会获得天然的信任和较高的订单转化率。电商无疑是快手商业化的重要板块。作为内容平台起家的快手，想要补齐电商的业务能力，在购物体验上与国内头部电商平台看齐，当下最有效的办法，就是对外结盟。去年此时，快手在“618”电商促销季的合作对象还是拼多多。快手邀请拼多多商家直接作为主播，在快手App上做自己商品的直播推广。但这仅仅是一场没有泛起多少水花的营销事件，双方并未以此为起点展开深入合作。到了11月，快手又与天猫共同“官宣”，在双11活动期间成为天猫的“官方内容合作平台”。一份由淘宝联盟在事后公布的“双11站外达人机构TOP 50榜”中，显示有近4成是来自于快手平台。然而快手与阿里的官方合作，自此之后也再无更多声响。
快手一直围绕短视频作者来挖掘“源头好货”、甚至是培养产业带，但从迅速扩大商品库规模的角度，这是一个效率很低的思路。与之相对比，将京东自营部分的商品库和标准化物流配套服务引入快手小店，对于快手搭建面向消费者端的闭环电商体验，无疑是一种捷径。当然，快手的达人们通过短视频或直播，在快手小店出售京东自营商品，其收入依然是京东支付的“推广佣金”，按平台规则，需要与快手实行五五分。购买商品不需要做跳转，意味着快手对京东App来说就没有了用户导流的价值。但事实上，京东选择与快手合作，图的并不是用快手的流量帮自己拉新，而是看中从“货”的维度对外开放其电商能力。以自营电商起家的京东，近几年从战略层面一直在向“模块化”转型——对外开放它在“货”和“物流”两个环节的标准化能力。针对街边便利店扶持“京东小店”，也是围绕“货”的能力开放。京东自营电商的商品库，绝大多数是标准化的产品，经过十多年经营，已经在消费者心中形成了“正品行货”的认识。引入这样的商品库，将有助于快手扭转自身电商平台低价低质的印象，从而让过去持观望态度的大品牌重新评估快手电商的入驻价值。而京东的物流团队，更是已经以独立公司的姿态，向外部的零售商和制造业客户输出服务。所以，快手与京东在物流层面的合作也不复杂，它只需要向京东采购这个“模块”，即可服务于自己站内的电商用户。反观拼多多和阿里与快手的合作，两家电商平台虽然交易规模很大，自己却并不直接掌握“货”，阿里虽然有菜鸟物流，但现阶段还不能对外提供京东物流那样的模块化开放服务。只有双方的付出和索取对等，合作才能细水长流，商业就是这样。
三、电子商务合作对企业提出的建设性提议
1.广纳英才，集合精英力量
电子商务是现代信息与商业的完美结合，所以需要掌握多项技术的复合型专业人才。公司想要有更加长远的发展，需要争取做到供产销三方面发展。利用企业优势及企业特色，吸引人才，拓宽发展空间，将会为公司创造更多的收益。
2.打造品牌效应，不断创新经营模式
树立品牌形象，可以寻找代言人对企业产品进行宣传，扩大产品影响力。抓住例如“11、11”等特殊时间，适时开展吸引顾客的降价、满减活动，打造品牌效应。可以利用各大电商平台的不同版面进行企业文化宣传，运用多种方式，拓宽受众群体。
3.积极招募代理商，扩大中小电商企业影响力
通过不同的公司政策，凸显代理商优势，吸引更多人加入电子商务大潮。建立严格的招商制度，打破拼低价竞争环境，尽力实现利益擴大化。开展一系列的代理商培训，让零基础的人也可以成为代理商，提出找渠道、设点、跟会销等多种方法并给出操作指南。通过自媒体等一些平台或者第三方机构成为现在不少招商部成员运用的招商方法。这种传播方式省时省力且覆盖面广，也能掌握更多的客户群体。根据代理商本身的生活环境、工作经历、背景等客观因素，寻找更多切实有效的推广方式。
4.立足服务，建立反馈机制。
缩短服务时间，在各个城市设立实体服务站。用户分享也可获得公司的推广奖励，实现全民共享利润。机开发公司专属APP，运用新式手段，使用户对于公司更加了解，服务覆盖面更加广阔。如果出现操作问题，也可以拨打公司的统一客服热线进行反馈，公司随时跟进问题，建立完善的反馈机制。
5.着眼客户需求，从真实市场需要出发
对于任何已被列入客户范畴的消费者，都需要尽可能掌握他在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。突出产品和客户需求的结合点，同时需要对于客户的需求进行定义，必要的时刻给客户对本产品的需求起一个“独特的名称”。另外也可以运用深入性原则。深入的了解客戶的工作、日常生活等各个环节。对客户的需求做出清晰的定义，事前工作的深入性是必不可少的。最后是广泛性原则。要求电商的销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况，学会对比分析，差异化的准备自己的相关工具和说服方法。
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[5]刘一凡.开启农机行业电商金融新纪元 京东、宜信与农机1688网携手合作[J].中国农资,2015(37):16.
作者简介：赵欢（2000年1月），女，汉族，内蒙古呼和浩特人，安徽财经大学2018级本科生
