近年来航空制造业飞速发展，成为了技术高度密集行业，由于前期需要投入大量的资金且生产周期长，国际上大部分新开发的民用飞机均采用转包生产的方式，进行国际合作研制，产品定价变得更加复杂。国外大的飞机制造公司是飞机转包生产报价和谈判的客户，供应商需要认真分析客户需求，在各部门的密切合作下，使最终产品定价覆盖全价值链和生命周期。
1.民用飞机产品定价流程
通常情况下，民用飞机产品定价由物流采购、成本统计、销售等多部门共同参与制定，然后由决策层依据其结果及市场认可度，确定合理的目录价格。
2.民用飞机产品定价方法
2.1成本加成定价法
成本加成定价法主要以产品生产成本为依据，由成本和利润两部分组成。在计划经济时期，成本加成定价法是主要定价方式，但是在市场经济新时期，此方法劣势凸显。当下产品销售价格波动很大，难以预测，一些工业产品难以精准进行成本估算和分析。同时成本加成定价法以制造成本+5%利润为定价依据，处于事后控制状态，缺乏对产品长期盈利能力的综合考虑，成本加成定价法的主体应用地位逐渐被弱化。
2.2价值取向定价法
价值取向定价法以客户认知为主要依据，以客户愿意支付的实际价格为已知变量，预测出销售量，以完全吸收掉固定成本为原则，推出成本价。实现利润率与市场销售份额的最优化，最大程度提高产品的长期盈利能力。成本加成定价法策略为：产品→成本→价格→价值→客户；价值取向定价法策略为：客户→价值→价格→成本→产品，由此可见二者区别明显。价值取向定价法主要难点为同客户的产品价格沟通，特别是在高科技的新民用飞机机型的价格沟通方面，想要实现与客户的共赢颇为波折。
2.3竞争驱动定价法
市场经济大环境下，民用飞机销售竞争激励，常在新产品的初始阶段，采用竞争驱动定价法进行快速定价，以抢占市场先机，提升新产品的市场份额。不足之处在于产品销量增加和利润最大化的冲突，特别是对于高价值的产品，此种定价方法容易缩小产品溢价空间，损失合理范围内的产品溢价利润。但是竞争驱动定价法优势明显，在多方考虑各类影响因素的条件下，能够切实提高此方法的可行性。以B2B市场营销为例，应用竞争驱动定价法，有利于新产品的推广销售，定价时要综合考虑产品市场占有率、企业收支平衡和赢利、企业或品牌形象、政策法规、市场需求和环境变化等影响因素。
3.民用飞机产品定价策略
3.1产品定价策略原则
民用飞机定价时应多方考虑各类要素，以极具市场竞争力的价格提高市场份额，不一定要以低价取胜，要提升售后服务等产品销售附加值的影响力，进而在价格和综合服务的基础上，提高产品市场竞争力。本着提高长期利润率的发展眼光，推进企业的健康可持续发展，才是民用飞机产品定价策略的终极目标。要充分认识到民用飞机产品系列化发展对定价的有利影响，针对不同民用飞机型号，综合应用不同的定价方法。
3.2产品定价策略实际应用
为获取长期高额的利润，平衡新机型进入市场和长期利润率二者间的关系。以竞争驱动定价法为基础型定价，提出合理的良性竞争价格，并以此为基础进行新产品的成本核算，发挥价值沟通作用，提高后续产品的客户认知价格。以价值取向定价法为发展型定价，进行产品改进设计的成本控制，以解决新机型进入市场的份额和价值沟通两大焦点问题，获取长期利润，协调解决各类产品定价影响因素的冲突问题。民用飞机产品定价策略如图2所示。
民用飞机产品定价策略
4.民用飞机产品定价的成本估算
4.1劳务成本估算
单架民用飞机产品劳务成本=单架产品总工时×综合小时费用率，工时包含定额、标准、实作等内容，总工时主要依据预计未来生产该产品所消耗的实作工时，是由以往经验得出的成本估算和分析，要求以统一工时估算标准，进行各项工艺人员的工时估算。综合小时费用率在产品比较报价和全面预算方面具有重要作用，可计算出产品制造的成本情况，包含了劳务、材料消耗、管理等所有花销的最少小时费用。为了综合反映工厂的生产平均水平，提高综合小时费用率的可靠性和准确性，避免费用倾斜，要在全面预算体系下计算得出费率。
4.2材料费成本估算
材料费主要包括采购费、包装运输保险费、验收保管费、验收试验费、税金等内容，还要综合考虑超规格材料和采购批量等因素对材料费的影响，以提高材料费成本估算的准确性。通常工程技术部门根据客户提供的设计要求、技术、规范等文件，罗列出物料清单，制定采购定额，采购物流部门按照物料类别报出单价。需要注意的是材料费成本估算时，应充分考虑国外材料价格，了解国内外材料市场价格差异，综合考虑受汇率变化及材料价格易被国际环境影响的多种因素，以免材料费成本估算不全面，影响成本估算准确性。
4.3非重复性费用的成本估算
非重复性费用主要指一次性投入的生产费用，包括工程联络、工艺准备、数控编程、首件检验、差旅、工艺装备等诸多费用。其中工艺装备费占比最大，约为70%～80%，包括工装、专用刀量具等费用，工艺装备小时费用率，稍高于产品小时费率，使按照定额水平制定工装制造工时，能够根据综合小时费用率的差别进行灵活调整。工艺装备的材料费估算，在数量和尺寸估算的基础上，还应以宏观调控的方法进行估算调整，采用国产材料时，工艺装备各费用占比为：材料费占比30%，设计费占比15%，制造费占比40%，维护定检费占比15%；采用国外材料时，费用开支加大，应结合实际情况灵活调整各费用占比。
4.4产品价格浮动的成本估算
民用飞机产品生产链、生产周期等较长，此间市场经济环境、国家政策、全球经济环境变化无常，易对航空制造行业带来多方面影响，特别是金属材料、复合材料价格变化，易对产品价格带来巨大冲击，产品定价时应充分考虑价格浮动这一要素，将其融入到成本估算中，以降低价格浮动的不良影响，保障产品定价的长期利润率。可通过产品价格浮动的基本公式计算成本，以提高产品定价的科学性。价格浮动的基本公式：
Pn=Pn-1×Fn
k
Fn=1+ΣYi（Xdi÷Xn）；∑Y=1
i=1
Xdi=(Xn-1)-(Xn-2)
Pn：表示产品交付当年调整后的实际价格；Fn：表示每年涨幅系数；Yi：表示每个指数的权重；Xn-1：表示第 n-1 年；Xn-2 表示第 n-2 年。
结语：民用飞机产品系列化发展是当下产品设计原则，新机型想要快速占领市场，需要综合考虑长期盈利能力。在产品定价方面要采取科学策略，结合基本型和发展型不同时期的实际情况，灵活应用定价方法，以应对市场份额和价值沟通两大焦点问题，提高企业长期利润率。产品定价还受客户服务选项、运营成本等诸多因素影响，全面针对民用飞机产品体系进一步合理定价，仍是产品定价需要研究的方向。
参考文献：
[1]廖琳雪.民用飞机产品定价研究[J].科技经济导刊,2018(23):2.
[2]李波波,姜婷,王秋男,等.民用飞机航材销售费用分解结构模型研究[J].航空工程进展,2021,12(5):8.
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