随着互联网技术的高速发展，人们对手机上网的需求提升。电商平台依赖互联网社交属性，向消费者提供电商服务。电商服务能够增加购物平台的流量，开通与用户沟通的渠道，为双方商务往来提供便利，进一步加强我国电商市场的发展活力。
1、电商销售模式下的消费心理特点
1.1追求物美价廉
消费者对价格的敏感度较高，网络店铺商品价格低于实体店，能够满足消费者物美价廉的购物需求。数据显示，相比实体店，网络销售商品价格便宜6-16%，特别是服饰用品，价格区间多为100-300元，但是在百货商店里，300元以下的衣服价格很少见。比如淘宝购物平台，经常开展淘宝红包、聚划算、跨店满减等优惠活动，消费者能够以最低价格拿下心仪的产品。分析淘宝平台的搜索法则可知，主要逻辑为低价格主导，多数消费者都认为网购价格便宜。
1.2减少现实干扰
传统消费关注精神放松感，因此在购买商品时，经常要通过触觉、视觉挑选心仪的产品。相比传统消费者，电商消费者比较重视独立性、个性化，不太喜欢销售人员的推荐，比较重视自我隐私与权益，因此喜欢在网络平台购买产品。按照抵触理论、积极推荐系统可知，消费者产生抵触情绪的原因多是因为积极推荐系统会产生强迫感，同时会受到促销优惠、其他消费者影响，加剧消费者的购物压力。在网络购物平台上，消费者属于单方购买行为，很少感到被强迫，所以自主接受意愿度较高，基本不会产生不适心理。
1.3从众消费心理
国内消费者存在明显的随大流心理，这种消费心理也逐渐体现在网络购物平台上。在网络购物过程中，消费者倾向于选择热门产品，认为产品销售量即可代表质量，符合社会流行趋势，因此消费者更愿意以销售量作为购物选择标准。
1.4消费者心理学的个体化
消费品市场的种类、数量丰富，消费者参考心理需求购买产品。消费者的想象力丰富，比较重视产品的个性化特点，并对独特性、实用性提出要求，希望能发挥出产品价值。通过网络购物方式，能够为消费者提供多种选择，但面临的购物风险也比较高。消费者通过多渠道获取产品资讯，对比多家产品，从中选择性价比最高的产品。网络购物可以满足消费者的心理平衡性，降低购物风险。
网购购物对主体自主意愿的要求高，所以会对比多个网络店铺的产品。由于网络购物环境比较特殊，再加上交易流程不一样，很容易使消费者产生好奇感，提升交易达成率。
2、电商销售模式的消费者心理限制
2.1非法活动侵扰，消费者产生信任危机
网络平台的成熟化发展，出现大量不法行为。由于网络平台的复杂性、虚拟性特点明显，再加上网络监管不到位，不法分子容易入侵网络，以虚假广告、网络诈骗等方式获利，严重干扰网络平台的交易秩序，影响消费者的网络消费行为。
第一，基于电商背景，各类商业活动都置于虚拟世界，网络店铺开设门槛低，造假率高，消费者容易对购物网站安全性产生质疑。此外，消费者不太了解网络店铺规模等信息，增加消费者辨识难度。
第二，网购安全风险比较多，其一，用户在网络购物中，个人账户信息容易被盗用、拦截，现有技术很难处理该类问题。其二，网络的自由性、开放性较强，但缺乏法律手段保护，当发生网络纠纷事件时，很难充分保护消费者权益。其三，个人隐私、在线交易的安全隐患大，多数电商平台为了获取高收益，常常倒卖消费者的隐私信息，且现有技术很难保护消费者隐私，导致消费者对线上消费的担忧比较多，增加购物心理压力。
2.2缺乏完善物流配送系统
购物各环节都会影响消费者的网购心理，如物流配送环节。消费者在网络店铺内选择心仪产品，希望在最短时间内收到货物。但是我国物流体系的成熟度低，货物运输时间长、成本高。如果网络销售物流存在不合理分配情况时，就会对消费者、商家的权益产生影响。基于传统物流模式，物流运输时效性会极大影响运输效率。当前，网络运输方式非常多，比如航空运输、邮寄、快递等，除过专人送货外，其他货物都要等到3-7天才能到手，很难展示出网络购物的便利性，影响消费者的购买积极性。
2.3网络购物无法直观感知物品
消费者在购买产品时，往往要通过眼看、手摸等方式，但互联网购物很难实现。多数人为了维系人际关系，常常会与亲朋好友逛街购物，然而在线购物很难满足消费者交际需求。网络店铺的虚拟性特点，导致消费者购物很难获取关注，无法展示出消费者的身份、社会地位。
3、基于消费心理学的电商销售及营销策略
3.1网页设计策略
网页设计对电商销售的影响非常多，经过长期设计实践发现，电商店铺网页设计应当关注以下要点，如图1所示。
图1 网页设计要点
第一，参考使用者需求，优化购物网页设计：如果购物店铺的网页设计满足消费者需求，就会吸引消费者关注。网站店铺设计时，商家应当做好总体规划，将店铺设计、商品设计、消费者需求连接在一起，切实满足消费者需求，加大店铺设计对消费者的吸引力，找寻自己需要的商品。商家在设计店铺与商品时，应当遵循简洁风格，不要让整个页面看起来非常花哨。同时要重视页面点击率，当用户15s内未点开页面，基本上就不会促成交易。
第二，商家要合理安排主题与内容：大型网站的购物商铺非常多，用户浏览经常会选择主题鲜明的店铺。为了吸引消费者注意，商家在设计店面时，应当围绕店铺主题设计，满足消费者需求，契合社会发展潮流，合理编排店面商品。同时要重视商品归类，增加页面点击率、交易成功率。
3.2网络销售策略
商家在选择主推商品时，应当以个性化的产品为主。商家比较了解产品知识，因此能提升产品设计品质，全面加强消费税市场的发展活力。如图2所示。在电商网站页面中，经常将产品划分为不同类型，比如将衣服分为风衣、短袖、裙裤、羽绒服等，消费者可以按照自身需求选择相应类别的产品区域。商家在设计店铺、摆放商品时，也要保证页面设置的有序性，避免使消费者产生厌烦心理。多数网购人员都知道，网购产品多用塑料袋包装，很少有精美的包装设计。尽管该设计内容的影响不大，但消费者总是对精美包装产品的喜爱度高，这就要求商家获取市场信息资源，定期开展网络营销活动。
图2 网络销售的关键内容
企业品牌形象、服务品质的关联性较强，市场对产品的要求持续提升，特别表现在品质、价格方面，应当按照国际法的相关规定，持续提升营销水平，减少违法违规行为，保证国内网络市场发展的稳定性。例如网络营销活动，各商家之间达成合作，为消费者提供跨店折扣优惠。购物网站还要推出会员优惠券，提升消费者的忠诚度，加强用户粘性。在互联网环境下，企业要丰富营销方式，以网络营销扩大市场份额。
3.3网络市场的服务策略
3.3.1坚持诚信营销宗旨
网络销售多在虚拟环境下进行，买卖双方依赖网站软件沟通，容易产生信任危机，当产品出现不良问题时，消费者就会不信任产品，容易影响客户的忠诚度。在电商营销活动中，商家应当坚守“诚信”原则，多与消费者沟通，耐心解答消费者疑问。如果消费者遇到产品问题，商家要尽快提出处理对策，从而建立良好的商业形象，提升客户忠诚度。
3.3.2基于O2O消除传统思维
与市场营销比较，电商具备较强的互动性特点，基本能满足消费者购物心理。消费者通过网络平台实现互动营销，但要关注以下几点：
第一，商家要提供消费者咨询，
避免消费者等待时间过长，导致客户流失率增加。增加客户流失率。
第二，客户浏览网络资料后，商家要为其提供反馈，通过信息交流，商家和客户能够沟通和互动，确保商家和消费者之间能建立良好关系。保证消费者与客户的良好关系。
O2O属于新型电商营销方式，有效融合互联网平台、商务活动，将互联网平台转化为交易平台，实体店为商务活动场所。如图3所示下图为O2O电商模式的基本流程，通过此种方式，既可以让消费者感受实体店服务，还能获取额外优惠，有利于交易的达成。
图3 O2O电商模式的基本流程
3.3.3完善售后保障体系
网络销售产品时，不能只关注售前、售中，而忽视售后的重要性。网络销售商品，消费者拿到产品后会及时评估，当售后服务不到位，就会影响消费者对产品的好感，影响店铺声誉。
3.3.4个性化服务
消费者是电商的主要服务群体，所以要按照消费者需求提供服务。当前的网购群体主要为80后、90后，对新奇、个性化产品的喜爱度高，希望商家提供个性化服务。对于运营人员来说，既要增加消费者注意力，还要挖掘潜在客户，以热情态度对待消费者，解答消费者的各项问题，提出针对性产品建议。此外，商家要建立服务模型，全面维护消费者信息安全，使客户充分信任商家。在电商运营过程中，商家还要创建网络社区，以发挥出互联网技术的作用，将消费者划分为不同群体，以满足各层级群体的需求。通过定制化服务，可以改善常规运营体系，确保企业掌握客户定制行为，增加信息传输、生产制造、产品沟通的配合度，获得理想的定制化销售效果。
3.3.5设置弹性价格
商家应当公开产品价格，提升消费者购物意愿。国家在管控市场垄断问题后，企业可扩大弹性空间，建立弹性价格系统。
第一，商家参考市场需求，合理设置产品价格，以自动调节系统调整价格。
第二，通过即时议价方式，为消费者、商家提供议价渠道。
3.3.6安全管理
消费者面对虚拟购物环境，时常保持较高的警惕性，再加上多数消费者遭遇过产品质量、信息、厂家信用等问题。因此，电商企业应当建立良好的品牌形象，提升消费者对网络购物的信任度，全面满足安全购物需求，提升电商交易的成功率。同时要建立信用担保机制，让消费者置身于公开安全环境，提供高质量技术平台，优化网络配套体系，保障网络交易安全。
3.3.7完善物流体系
通过网络营销活动，可以在短时间内送达货物。企业要制定完整的物流配送机制，提升物流配送系统的运行效益。比如基于订单信息流，全面获取获取计算机网络技术、用户资源网络、供应链资源网络的支持，打造现代物流系统。
4、结束语
综上所述，互联网技术高速发展，为电商行业发展提供技术支持，消费者对网络购物的认知不全面，因此常常对网络购物不太信任，阻碍了网络购物发展。随着电子商务、互联网的融合度加深，消费者可以体验到新型购物方式，改变了消费者的购物心态。电商企业应当把控消费者心理，制定针对性营销策略，以推动电子商务行业的发展。
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