信息技术及智能终端技术的发展为人们生产生活带来了极大的便利，大数据对各个行业发展也产生着越来越深远的影响，加强信息化建设、推进业务板块信息化转型已成为诸多企业实现长远发展的必然要求。企业销售管理是企业经营管理的重要构成，推进销售管理信息化转型对解决销售管理中存在的问题、提高各类数据的应用效率具有重要意义，但不少企业销售管理信息化转型效果并不理想，仍有很多地方有待完善。
1 企业销售管理相关概述
企业销售管理是市场营销的重要环节，在企业经营管理中占据着重要的作用。销售管理以企业市场营销目标为依据制定销售策略及计划，有序组织开展相应的销售活动，以促成产品成交，达成企业销售管理目标。企业销售管理主要负责销售计划及方案制定、销售群体创建及管理、销售方案执行监督与管理、销售业绩比较及销售方式优化等内容，贯穿于产品销售的始终[1]。企业销售管理部门工作人员不仅要参与产品销售企划案设计，还要结合最终确定的销售企划案对销售群体进行管理，并以实际销售业绩及销售表现对销售方式、销售策略进行调整及优化，以提升企业销售及管理的执行力，更好地达成销售管理目标。
2 大数据时代对企业销售管理的影响
2.1机遇
大数据时代，人们接收的信息越来越多元，数据类型种类繁多，通过分析市场中的海量信息，可以获取用户的喜好及需求，进而有针对性地开展销售服务，这对促成销售大有裨益。且大数据时代信息技术越来越成熟，企业销售管理人员可以充分依靠先进的计算机及互联网技术分析企业经营管理现状，及时了解不同营销方式带来的直观销售业绩，大幅提高了业绩信息、策略应用影响等反馈效率。这样企业销售管理人员可以在第一时间调整企业销售策略及销售方式，为企业带来最大化的经济效益。
2.2挑战
大数据时代，数据类型越来越多，数据分析已从传统的线性结构转变为大面积网状结构，使得数据统计压力大幅上涨。而且信息内容越来越复杂，涉及多个行业、多个领域。大数据时代，线上交易都留有记录，虽然能有效保障线上交易的安全性，但在线上数据传输过程中存在信息泄露风险，可能会给销售管理造成不利影响。保障信息的安全性、提高数据分析及处理效率是新时期企业销售管理中面临的重大挑战。
2.3大数据时代推进企业销售管理信息化转型的必要性
大数据时代，对数据信息的应用能力在很大程度上影响着企业的运行效率，在企业销售管理中推进信息化转型，可以拓宽信息获取渠道，提高数据采集及分析的完整性，更好地处理跨行业、跨区域、跨时空的数据信息，进而更好地掌握市场环境及客户的真实需求。只有加强销售管理，提取真实有用的数据信息，有针对性地调整销售管理模式及销售策略，才能提高销售管理的有效性，进而在激烈的市场竞争中占用一席之地。此外，大数据时代，数据信息更新速度快，信息泄露风险高，只有推进销售管理信息化转型，探索更加高效的信息处理模式，才能为企业决策的科学制定提供依据，同时最大限度地提升数据信息的安全性。
3 大数据时代企业销售管理信息化转型存在的问题
3.1信息管理能力不足
大数据时代，信息更新速度快，时时刻刻都在产生海量的数据信息，只有从海量信息中及时筛选出与企业销售管理相关的信息，才能提高数据信息应用价值。然而不少企业并没有加强信息技术建设，实际信息管理能力严重滞后，无法有效处理呈指数型增长趋势的海量信息。此外，不少企业销售管理人员信息管理意识薄弱，在制定销售管理策略时沿用传统的信息管理模式，导致销售策略及销售计划的制定与客户实际需求存在差异，从而对销售目标的实现产生不良影响。
3.2信息收集渠道狭窄
收集信息是开展信息化管理及转型的基础，然而不少企业信息收集渠道比较单一，甚至仍沿用电话问询、问卷调查等传统的信息收集方式，信息数据采集效率低下，且很难实现大面积的覆盖。由于信息收集方式的落后，导致许多有价值的信息没有被及时采集，从而影响信息的有效应用。此外，随着市场经济的飞速发展，企业销售覆盖面越来越大，跨区域销售已成为一种常态，这对信息收集及筛选能力提出了更高的要求。而许多企业并没有加强数据收集系统建设，无法为销售管理人员提供足够的软硬件支持，经常出现市场信息与企业信息不对称的问题，导致销售管理策略出现偏差，对产品销售率产生不利影响[2]。
3.3信息分析力度不足
信息收集及筛选是信息分析的前提，信息分析水平直接关乎信息挖掘及应用能力。大数据时代信息多且杂，只有加强对有用信息的深度挖掘，结合企业发展实际、市场发展形势、竞争环境等对各类信息进行横向或纵向的综合对比，才能透过数据表象看本质，才能为销售管理计划的制定及调整提供依据。信息分析水平与信息分析技术及人员设置密切相关，然而不少企业并没有结合信息化转型需求完善数据整理及对比软硬件设施建设，也没有合理配置信息分析处理岗位及工作人员，导致各类信息分析处理不到位，无法及时发现信息背后隐含的销售管理问题。
3.4信息应用效果不佳
大数据时代只有科学应用收集、筛选及分析的信息，有针对性地调整销售管理计划及策略，才能更好地实现企业管理决策及目标，提高企业的核心竞争力。然而不少企业在销售管理信息化转型过程中并没有充分应用数据信息，使得信息应用价值大打折扣。一些企业销售管理部门信息技术应用水平较低，无法高效获取有价值的数据信息。而一些企业销售管理人员受传统管理观念的影响，不重视信息的应用，没有将其作为销售管理计划及策略制定的依据，从而影响企业销售管理决策的科学性。
4 大数据时代推进企业销售管理信息化转型的策略
4.1改变传统管理模式
大数据时代企业要转变传统销售管理模式，将大数据思维应用在企业销售管理全周期，充分应用新型信息技术手段挖掘各类有利信息，提升信息分析及应用优势，只有这样才能真正实现信息化转型。首先，要加强对市场信息的收集及分析，增强对市场环境及发展趋势的洞察力，以提高销售管理方案制定的科学性，进而在同类企业信息竞赛中脱颖而出。其次，要加强对产品性能、价格等各方面信息反馈的收集及分析，掌握消费者的消费心理及消费需求，有针对性地调整销售管理策略，推进产品升级迭代，以赢取消费者认可，抢占新的市场份额。
4.2革新销售管理制度及模式
大数据时代，企业销售管理难度越来越大，面临的机遇及挑战越来越多，只有结合新时期销售管理信息化转型需求，对传统销售制度进行革新，重塑新的管理理念，完善相应的销售管理体系，才能切实提升销售管理水平，更好地实现信息化转型。销售管理的关键在于以市场为导向，企业销售管理信息化转型过程中要提高对大数据技术应用的重视力度，从制度层面完善销售管理决策及销售计划制定的要求，从行为上约束销售管理人员落实市场化理念，以提高产品服务销售方案编制的可靠性。在此过程中，企业要优化销售管理方式，健全线上销售网络及线下销售渠道，形成多平台全覆盖的销售格局，通过多渠道并行拓宽销售渠道，更好地满足大数据时代消费者日趋多元的消费需求[3]。要充分应用信息化管理手段加强对不同销售平台产品销售及售后服务数据的采集与分析，对合作模式及服务进行创新，以高效完成销售计划，提高销售品控水平。销售管理信息化转型离不开销售管理方式的创新，应将扁平化管理方法应用于销售管理中，对产品实施直线运行模式，以增强销售管理模式的灵活性与可控性。此外，为保障企业销售管理的一致性及长效性，企业还应在信息化转型过程中建立健全销售管理评价监督机制，对销售管理全周期实施监督管理，结合评价监督结果健全应急管理机制，以更好地推进销售管理模式优化。
4.3加大信息收集及分析力度
大数据时代消费者获取信息的渠道越来越多元，企业在销售管理过程中应拓宽信息收集渠道，扩大数据样本采集规模，并充分应用信息技术开发新的信息收集方式，只有这样才能提高对消费趋势、消费者喜好的洞察能力。同时要加大对信息分析的投入力度，完善信息分析软硬件设施建设，以深度分析产品数据、消费者数据以及市场竞争数据等，获取消费者对产品或服务的真实反馈，掌握其真实的消费需求，这对产品发展方向的确定及销售管理策略的制定具有重要意义。企业应结合销售管理信息化转型需求研发数据分析系统，完善企业内部信息、客户信息、供应商信息等模块建设，及时更新系统内各模块的数据信息，加强与销售管理相关信息的对比及分析，提高对各类数据信息的利用率[4]。企业应结合数据分析管理需求合理设置数据分析管理岗位，聘请专业的技术人员负责数据信息分析及处理工作。鉴于销售管理工作的特殊性，数据分析管理人员除了要具备数据分析能力外，还应具备扎实的营销管理知识，只有这样才能提高各类数据信息分析及处理的有效性。因此，企业在信息化转型过程中应加强对销售及管理人员的信息技术培训，提升销售管理人员的信息技术素养，从内部发展数据分析处理专业人才，以提高对各类有利信息的挖掘效率。
4.4提高信息应用效果
大数据是企业开展销售管理工作的重要依据，也代表着行业发展的方向，企业在销售管理信息化转型过程中应提高对信息应用的重视度，从完善薪资绩效管理制度、加强销售管理考核入手，督促相关人员提高数据分析处理效率，最大限度地规避销售管理决策片面性的发生[5]。首先，要将信息分析及处理人员的工作开展情况与薪资绩效挂钩，以激发相关工作人员的工作责任感与积极性。其次，应完善销售管理决策制定程序，积极吸纳具有销售经验的信息管理人员的观点，以信息化管理思维为指引，提高销售管理决策制定的科学性，通过产品及服务的升级赢得客户的认可。此外，大数据时代，线上渠道是产品、服务销售的重要渠道，企业应结合新时期市场发展形势及企业发展需求优化销售服务系统，以技术创新为动力，促进企业销售管理全周期实现全面信息化发展。
4.5加强销售管理团队建设
企业销售管理信息化转型需要企业全体人员的共同努力，尤其是企业销售人员。企业应结合信息化转型发展需求加强销售团队建设，做好销售人员职业发展规划及培训，以提升销售人员的综合素养，促进企业销售沿着精准化、技术化方向发展。首先，企业应加强销售人员管理，结合信息化转型发展需求科学制定人才招聘计划，提高销售招聘门槛，为企业销售管理注入新鲜活力。其次，要科学制定人才培训计划，加强销售人员培训及考核，为销售人员提供提升客户开发、市场调研、客户维护等方面能力的平台，确保销售人员始终与企业发展同步。此外，还应完善销售管理机制，对销售人员实施全面化绩效考核，结合其工作表现及信息技术应用情况进行奖励、惩罚等，以充分调动销售人员工作的积极性，引导其主动探索信息技术，发展其应用大数据提升销售业绩的能力。
结语
总而言之，销售管理是企业管理的重要构成，销售管理成效直接影响着企业的经济效益，推进企业销售管理信息化转型是大数据时代企业实现长远发展的必然要求。企业应正确认识信息化转型的重要意义，认真审视销售管理信息化转型现状，结合自身发展战略及发展需求调整销售管理模式，革新销售管理制度及方法，加大在信息收集、筛选、分析及应用中的投入力度，并加强销售管理团队建设，为企业销售管理信息化转型提供制度、人力及物力支持，以充分发挥大数据应有优势，为企业稳健发展注入动力。
参考文献
[1]曹亚方.大数据时代企业销售管理中存在的问题及对策[J].科技经济导刊，2019，27（16）：208+207.
[2]谢国华.大数据时代企业销售管理中存在的问题及对策[J].现代营销(下旬刊),2019(04):162-163.
[3]杨丽莎．企业销售管理存在的问题及对策［J］．商场现代化，2022(18):13－15．
[4]郭美健．企业销售管理中存在的问题及控制方法［J］．活力，2022(9):103－105．
[5]秦龙.企业销售管理存在的问题及对策[J].现代营销（经营版），2020（1）：123.
