“加盟连锁”是指加盟连锁企业和加盟者签订合同和协议，加盟连锁企业将商标、商品、经营技术等授权于加盟者，而加盟者在得到上述权利之时，相对必须支付一定金额给加盟总公司，并根据加盟总公司的指导、培训及协助，使用相同商标，全部或部份使用加盟总公司的商品、服务和经营技术，来进行加盟经营的一种运营模式。加盟连锁来源于19世纪80年代，美国胜家（SINGER）缝纫机公司建立了第一个经销商网络，经销人付费给胜家公司以换取在一定区域内出售的权利。
加盟连锁在我国出现的时间较晚，但是发展速度惊人。特别是进入到新世纪以后，我国迅速兴起了加盟连锁热潮，在餐饮、酒店、零售、教育等领域都有了快速的发展。加盟连锁这种经营形式能够使加盟总公司迅速扩张，这些公司在发展之初一般会自主打造一些旗舰店和示范店，在取得经营成功后，会把这种经营方式加以改善，并形成制度化和规范化的固定模式，然后发展加盟商，复制这种较为成功的经营模式，快速做大企业。
对于加盟商来说，他们往往有一定的资金，想要寻找适合自己的发展机会，而加盟连锁方式由于有成功的案例和模板，使得这些加盟商能够利用业已成熟的商业模式经营，从而降低经营风险，并且能够快速上手，实现盈利。而且绝大多数的加盟连锁企业投资不大，特别适合资金量不充足的中小投资者。
但是在近些年的发展中，很多加盟连锁企业急功近利，没有树立可持续经营的发展理念，使得加盟连锁经营过程中出现很多问题。近期曝光诸如一些食品类加盟企业，出现原材料过期、腐烂，导致出现食品安全问题。还有一些强势的加盟连锁企业，只从自身利益出发，没有从加盟商的角度去考虑问题，要求加盟商必须要服从自己的经营方式和制度，从而造成加盟商巨大损失。如上海某生鲜超市主打“不卖隔夜肉”，吸引客流的方式就是打折，新开的店“全场8.8折”、每天19点以后继续打折，从九折到一折，21点以后打对折，甚至23点半以后，承诺“全场免费送”，为此，很多消费者推迟购物时间，大量消费者等到21点以后才入场购物。这种经营方式虽然带来客流量的激增，但是却造成了加盟商的巨额亏损，很多加盟商经营不足一年就亏损几十万。这些现象归根到底是由加盟总公司没有树立可持续经营理念造成的恶果。加盟商的亏损和退出，必然会伤及加盟连锁企业的品牌形象，也会影响加盟总公司的盈利和长期发展。因此，加盟连锁企业必须要转变经营理念，树立可持续经营观念，才能够取得长期的生存和发展。具体来说，可以从以下五个方面着手：
1.转换经营理念
加盟商对于加盟连锁企业到底意味着什么？很多企业加盟连锁企业把加盟商视为客户，而非合作伙伴。因此，在经营过程中对于加盟商经常采用“一锤子买卖”的态度来对待，很多加盟连锁企业主要着眼于短期利益，提高加盟商的初始投资成本，在后续经营中不提供长期经营支持，使得加盟商经营很快陷入困境。实际上在加盟连锁业态大发展的今天，加盟连锁企业要转变经营观念，应该充分认识到加盟商是企业的合作伙伴而非普通客户。加盟连锁企业要想长期发展，有赖于加盟商的经营成效和盈利状况，如果加盟商业绩不佳，不仅会使现有加盟商队伍出现动荡，而且会影响新加盟商的进入。只有加盟商经营稳定，有利润回报，加盟连锁企业才能获得长期收益和长远发展。
2.持续进行市场推广
很多加盟连锁企业在创办初期，非常重视广告宣传和市场推广。但随着加盟商的逐渐增加，企业不愿意在营销方面多加投入。这就造成很多加盟连锁企业在兴办之初非常受市场欢迎，出现火爆的销售局面，但持续一段时间以后，在市场上就寂寂无名了。这对于加盟商来说，由于没有公司总部营销方面的持续支撑，在市场销售方面会面临很多问题。因此，加盟连锁企业要对企业和产品进行持续的营销活动，以提升企业的品牌知名度，稳定加盟商队伍。
3.改进加盟连锁企业的盈利模式
加盟商加盟一家企业往往初始投资成本较高，主要包括以下费用：加盟费、保证金、店面租金、装修费用、设备费用、品牌授权费用、人员培训费用、首期原材料采购费用等。从我们进行的市场调查情况来看，很多企业在初始费用中，加盟费占比过高，平均占到总体费用的30%左右。另外，还有一些加盟连锁企业要求加盟商有较大的采购量，首期采购费用占比过高。在我们调查的企业中，这两种费用平均占到加盟商初始投资的40——50%。这无疑对于加盟连锁企业是非常有利的，但是对于加盟商来说，则会使他们面临初始投资过大的困境。做加盟商的经营者往往资金并不是非常充足，加盟费用和初始采购费用占比过高，会占用创业者大量的流动资金。因此，加盟连锁请企业应秉持可持续发展理念，从长远的、全局的角度，对加盟商各项费用进行优化，可以降低初始加盟费、人员培训费和首期订货费用等，帮助加盟商轻松上手和平稳过渡。
4.改善加盟商采购方式
从加盟商的原材料采购方式来看，大多数加盟连锁企业要求加盟商采用大批量、少批次的采购模式。这样做能使加盟连锁企业加快原材料的销售，降低库存成本，加快资金周转。但这种采购模式，其实是把库存压力下移给加盟商，不仅占用了加盟商的流动资金，而且使他们会面临原材料保存困难甚至过保的问题。从最近曝光的一些餐饮类加盟连锁企业来看，很多都是由于这种大批量、少批次采购方式，造成严重食品安全问题。因此，加盟连锁企业要想长期生存和发展，必须要改变现有的加盟商采购方式，可以改为小批量、多批次采购，这样一方面能够减轻加盟商资金压力，另一方面也能保证售出商品的质量和安全性。加盟连锁企业还可以引入数据管理系统，由加盟连锁总部管理加盟商库存，在库存到达订货点时，及时提示并配送原材料，使得整个供应链体系有序、快速、减少浪费、降低成本。
5.加强对加盟商的管控
众所周知，加盟商如果出现诸如质量、安全等问题，会对整个加盟连锁企业的品牌形象造成严重的损害。因此，加盟连锁企业必须要加强对加盟商的管控。首先，可以考虑加大保证金的比例。保证金尽管会占用加盟商的初始投资额，但是会对加盟商的经营行为起到制约作用。在签订合同时，加盟连锁企业要明确告知加盟商保证金的扣罚制度，这对于保护品牌形象会取得良好的作用。而且加盟连锁企业可以以存款和低风险投资的方式，把加盟商的金投资出去，这样使得加盟商在保证金上也能有所收益。其次，加盟连锁企业应加大巡场力度，提高巡场频率，发现加盟商经营中存在问题时，及时要求整改，防微杜渐。还可以建立分级监管制度，很多加盟连锁企业都设有市级和县级加盟代理商，应使其担负起巡场的责任，有利于管控工作的进行。
总之，加盟连锁是一种符合现代经营理念的经营模式，它在迅速扩大企业规模，为中小投资者者提供创业机会等方面，能够发挥重要的作用。但是，加盟连锁企业必须秉承可持续经营的发展理念，不能竭泽而渔，要充分认识到只有加盟商的发展才能够使企业长期的生存和发展，并且通过各种方法以使加盟商和企业总部并肩携手，实现共赢。
作者简介：张国锋，河南牧业经济学院工商管理学院，讲师。