一、引言
目前，我国的乒乓球市场经营主要以培训机构形式出现，它们以点分布，互相之间多以竞争，少有合作，缺乏营销策略和商业模式，实现规模性盈利的机构寥寥无几。LX连锁培训机构实现了较好的经济效益，具有良好的社会效应，以公司体制进行运营管理，采用连锁直营的商业模式，对于其他乒乓球培训机构及相关体育培训业具有参考意义。
二、乒乓球培训机构行业痛点
（一）经营理念滞后
举国体制下，各地的乒乓球馆关注于高强度的训练，把培养少数乒乓球尖子生作为重点，迫切的想让家长看到自身的实力和教学成果，却很少考虑到孩子们的天性，忽略“全民健身”战略下，以普及推广为主，倡导健康体育，用体育助力少年儿童全面发展。
（二）复合型教练员匮乏
体育培训机构行业的痛点为教练员问题，市场上存在的大多数传统球馆缺乏复合型教练员，造成“会打不会教、会教又不善于俱乐部运营的现象”，从而使得教练员问题成为传统乒乓球馆较大难题。
（三）利润空间不足
经调查发现，大多数传统球馆均以上大课为主，授课群体不便于一对一进行，导致了乒乓球教学效果并不好，越来越多的学员开始退课，因此市场上大多数乒乓球馆并不盈利，甚至处于亏损状态。
（四）行业竞争激烈
2008年以后，各种类型的培训行业如雨后春笋般涌现，具有先进的商业模式和营销策略，跨界竞争导致乒乓球学员数量大量减少，乒乓球馆更不易招收学员。
三、LX乒乓连锁机构优势劣势分析
（一）LX乒乓连锁机构发展概况
LX乒乓连锁机构是乒乓球行业内率先实现连锁性经营的乒乓球培训机构，其良性发展得益于较好的经营模式与理念。在采用连锁性经营的模式下，对于选址、周边、配套设施具有严格的要求，教练员的选拔也为教学提供了充分的保障，严格执行统一的经营模式和营销方法，从而实现依靠连锁店形成品牌效应，良性运转。
（二）LX乒乓连锁机构创新优势分析
1.“大课免费、小课一对三收费”的教学模式
LX乒乓连锁培训机构提出了“大课免费、小课一对三收费”的教学模式，形成了强有力的市场冲击，免费的大课产生裂变效应，成功引流，在众多参与免费大课的学员中，再通过课程顾问的介绍，报名小课班，从而实现小课一对三的教学模式。
2.立竿见影的营销团队与营销策略
LX乒乓连锁培训机构设有销售团队，具有较强的业务能力和机动性，每有新店开业，能够在短期内迅速招收学员。此外，各单店每年举行6次大规模营销活动，配合营销团队，每两个月一次。保证单店在维护好老学员的情况下，有源源不断的新鲜血液注入。
3.摆脱兼职困扰，解决教练员流失问题
LX乒乓连锁培训机构在保持教练员培训体系基础上，与山东省各高校达成专业共建单位，并开设有学分的选修课，实现共赢。
（三）LX乒乓连锁机构劣势分析
（1）缺乏基础制度，主要包括员工日常作息制度、工作纪律制度、例会管理制度、工作计划制度、反馈制度、营销行为考核制度。
（2）营销方案较为单调，没有充分利用“互联网+”形势下，线上线下的营销方案，营销方案仅依靠于新店开业的预售活动，以及通过社交软件实现转发引流。
（3）产品营销行为效果不理想，缺少时效性营销、话题营销、饥饿营销、团购营销等营销手段，导致视频及器材类产品盈利性较差。
四、LX乒乓连锁机构营销策略
（一）产品策略
优化产品策略是最基本的营销策略，要根据目标市场的实际需求进行产品定位，满足市场需求，充分的理解现有的产品与服务，并创造开发新的产品或服务，提升产品与服务的品质。
1.提高教学质量
在高水平教练员层面上，应加强文化素养的培训，增加体验式互动教学，对于青少年儿童如何加强心理干预、控制训练强度、激发运动兴趣等角度进行培训学习。
在初、中级教练员层面上，应规范教练员培训体系，通过高水平教练员团队，针对技术动作规范性、教学方式合理性进行“手把手”式教学，形成规范科学的训练体系。
2.精心设计产品
应根据青少年儿童体育参与的目的与需求，制定不同的训练计划，实行因材施教。针对教学设计，应顺应青少年儿童的生理及心理需求，增加趣味性、体验性、互动性教学设计，摒弃枯燥式、强迫式教学设计，从而实现提高教学质量，优化教学模式的目的。
3.完善附加产品服务
应充分利用自主开发的器材销售部门，将具有自主品牌的乒乓球服、球拍、等运动装备作为附加产品进行销售，并在营销过程中不断地完善与改进。
（二）营销管理策略
1.单店预售活动
单店开业预售活动，如实行乒乓球课程会员制度，激发消费者对于乒乓球培训的兴趣，提高消费者忠诚度。此外，还可以通过满足消费者需求的高质量服务，利用品牌效应，扩大机构的知名度，从而达到宣传的目的。
2.互联网营销方案
在传统产业换代升级的大浪潮下，LX乒乓连锁培训机构构建了互联网营销活动，与传统的乒乓球培训机构相比，此营销方案的优势在于采用多点触及、网络全覆盖的方式进行营销，通过借助互联网多点触及消费者，从而起到省时省力，提高营销的实效性的作用。
（三）其他营销策略
运用时效性营销和话题营销等手段，在各大社交平台更新比赛视频、乒乓球圈资讯，注重视频、信息的时效性，并结合时下热点话题进行产品推送。
对于器材类产品，LX乒乓连锁培训机构运用饥饿营销和团购营销等营销手段，对机构自有品牌器材推行限量购买，这种饥饿营销有助于加大市场对机构自主品牌的需要和关注，实现了营销目的。团购营销会增强顾客的购买力，能够快速对产品进行批量销售。
五、结论
本文通过剖析乒乓球培训机构目前面临的主要行业痛点，归纳出LX乒乓连锁机构较其他乒乓球培训机构的优势和不足，通过梳理LX乒乓连锁培训机构现阶段采取的营销策略，通过提高教学质量，精心设计产品，完善附加产品，改善人员营销等策略优化管理措施，进而实现LX乒乓连锁培训机构更加长远良性的发展，同时也为其他体育培训机构的发展提供参考。
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简介：叶昊（1995.11-），男，汉，山东省济南市，硕士在读，山东师范大学，研究方向：不区分研究方向