零售药店是药品市场流通的最终环节，也是直接面向消费者和患者的窗口地带。为了保障消费者用药安全，防止用药安全事故的发生，减少不合理用药现象的出现，我国有关部门颁发并且实施了若干有关药物销售和使用规范，严格要求零售药店在药物销售中必须严格遵守这些规定。特别是在处方药销售中，更要严格按照国家相关规定，必须凭借执业医师或者助理医师的处方才能调配、销售和使用。但是零售药店实际经营中，处方药销售问题还比较突出，因此这里有必要对零售药店处方药销售管理技巧进行分析。
一、处方药概述
处方药就是必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品；而非处方药则不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。药物作为维护人类健康的特殊物品，在研制、生产、销售、使用的各个环节都受到相应法规的严格控制，参与这些环节的组织机构或者个人都要经过政府主管部门授予相应的权限。对药品的使用者，也就是药品消费者来说，获得和使用某些药品也不是任意的。根据消费者获得和使用药品的权限，目前国际均将药品分成处方药和非处方药。
二、处方药销售管理现状
1、销售管理不严谨
我国现行《处方药与非处方药流通管理暂行规定》规定，处方药在销售、管理中需要严格遵守积极稳妥、分步实施、注重实效的管理方针，且要求药店在销售处方药的时候严格按照处方药销售标准进行。就当前零售药店的经营销售情况进行分析，处方药占所有销售药品种类的60%以上，销售额也非常大，但是在实际销售中，由于大部分零售药店的营业人员没有处方权，而医疗卫生机构的处方又甚少在市场上流通，这就造成大多数零售药店没有相应处方，很大程度上影响了零售药店的经营和发展。面对这种时代背景，一些零售药店为了谋取生存和发展，不惜铤而走险违规将一些处方药直接销售给消费者，给消费者用药安全带来很大的安全隐患，甚至造成药物滥用以及耐药性的上升。
2、处方药管理不科学
目前，现行的《处方药与非处方药流通管理暂行规定》中对零售药店的处方药销售管理做了明确的管理。但是在实际经营中我们经常会发现不少零售药店的处方药管理存在问题，比如药店内部没有设置相应的警示语、处方药和非处方药混合摆放、处方药销售不做记录以及没有遵守处方规定进行销售。这些现象的存在都给消费者合理用药带来很大的影响，甚至引起用药安全问题的发生。
三、加强零售药房处方药销售管理的策略
1、深化医疗卫生体制改革，实行医药分开
当前医疗卫生机构尚在进一步探索与改进之中，以药养医局面尚未从根本上改变。部分医疗机构为了维护自身的利益与自存，纷纷采取设置密码处方、电子处方等各种方式防止处方外流，这不仅造成零售药房处方收集困难，同时也侵犯了消费者的知情权和自由消费、选择消费的权利。要改变这一现状，必须进一步深化卫生体制改革，实行医药分开，让药房从医院分离出来，并将其纳入与零售药房相同竞争环境，从而在保护消费者自主购药权利的同时，也为零售药房提供了处方来源。另外，也可以通过允许零售药房聘请坐堂医生的方式，在消费者购买处方药时，先经坐堂医生诊治处方后再行售药，从而从根本上保证处方药凭医师处方销售。
2、加强处方药日常监管
药监部门应在GSP跟踪检查、许可检查、专项检查等日常监督检查中，强化处方药管理，严禁零售药房无处方或药师不在岗时销售处方药。对处方药与非处方药、非药品混放，处方药开架销售，搭售处方药，处方药采用邮售、互联网交易等方式直接向公众销售等违法违规行为，一经发现，即应依据《药品流通监督管理办法》严肃查处。药监应加强与工商部门的联系、协调与配合，齐抓共管，对处方药在大众媒体发布广告等违法行为，应在各职责范围内依法严肃查处。
3、营销人员学会用医生的思维分析处方单
众所周知,零售药店销售处方药的时候必须要消费者提供科学有效的处方单,这些处方单必须出自于拥有职业资格的医生之手,其中包含了医生对患者身体状况的专业分析。因此在处方药销售的时候我们也可以采用这种模式,学习天生的处方销售思考模式,进而形成科学有效的销售策略。
首先,在处方开具之前,医生必须要对患者的病情进行全面的诊断和分析,针对患者疾病种类开具科学的用药模式。这个过程是医生临床治疗的必要环节,也需要医生具备丰富的工作经验和专业的医学知识,辅之以患者检查结果。药店销售人员可以深入学习医生这种处方模式,向医生学习、向专业靠拢,积极组织专业的学习和考核。
其次,医生在开具药房的时候往往都是两个或者以上的药物,很少出现但处方的现象,这也说明多数疾病本身需要不同药物配合才能达到良好的效果,才能更好的发挥治疗优势。或者可以这样说,同张处方的药物之间本来就存在一定的对应关系，比如主药和辅助药,或者由于疾病表现出几种症状,需要通过内服加外用相结合来治疗等。
像医生一样思考，我们还可以找到其他的处方特点，但上述仅列举影响药店处方药销售情况的一些因素。
4、改变销售思维方式
今天,销售处方药不再是简单的按方拿药.相反,它更需要专业的药学服务水平,这也是最能体现药店专业性的部分。
然而，大多药店目前仍是“产品+服务”的常规模式，没有走出“卖产品、卖服务”的传统思路。稍有不慎，药店便可能陷入高毛模式的陷阱。处方药，尤其是慢病用药能为药房带来稳定客源，更是关联销售中提高客单价、提高客户满意度的核心载体。
5、落实销售行为
店长或处方柜组长在晨会、交接班等间隙，巩固、演练慢性病的标准关联用药方式。面对顾客时，店员需形成较标准的询问、辨别、用药建议等系列话术，然后将关联用药落实在沟通过程中，潜移默化地让顾客养成习惯。
药店要提高专业性，需要主动从药品销售的角色转换为专业药学服务，企业培训的重点须调整为以顾客疾病和症状出发，在让店员记得一系列主推药品之外，更应学会如何为顾客（患者）提供更好的、易懂的、易操作的疾病解决方案。
四、结束语
总之，文章结合零售药店处方药销售中存在的问题，有针对的分析了零售药店处方药销售管理技巧，旨在为销售人员工作提供良好的参考和借鉴，确保消费者用药安全，促进我国社会经济和谐发展。
参考文献
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