引言
烟草行业是国家控制的特殊行业,是国家纳税大户,对国家财政有一定的贡献。近年来,烟草税和利息税的价格逐步上涨,卷烟公司在很大程度上受到经济衰退的影响。传统的香烟营销模式侧重于香烟产品,并根据市场变化利用自己的资源和市场。进入大数据时代,这种营销模式明显落后,很难达到预期的销售效果。为此,卷烟企业必须充分利用大数据技术分析消费行为,做出准确的营销,以增加卷烟产品的销量。
一、消费心理学的相关概念论述
不同消费者的购买行为，是由不同消费心理和实际生活情况决定的。而对于这些影响消费者购买行为的多样化消费心理进行分析和研究，就是消费心理学的探索涉及领域。总之，消费心理学，是研究消费者日常购物时的行为表现特征和个性化心理规律的科学学科，是市场营销专业的必修内容，有助于不同行业领域的产品或服务在市场中获得良好的销售业绩，发挥产品性能的最佳表现作用。首先，不同的消费心理，会影响消费者购买产品时产生不同的需求；其次，消费心理会推进消费者主动地对所需产品的性能作用，进行全面深入的考察和了解；最后，消费者在完成了对产品的考察和对比之后，会产生相应的选择性消费行为。这是一般消费者在购买过程中的心理变化和行为全过程，但并不排除个体特殊情况的存在。总的来说，消费者的消费心理在购买过程中会发生阶段性变化，市场营销的高层策划和基层销售服务人员，都应该意识到研究消费心理的重要性。烟草公司的营销部门在进行市场管理和销售策划的工作中，要着重关注不同营销阶段消费者的心理和行为变化，抓住销售的核心重点目标，灵活合理地运用复杂的消费者心理现象，来助力企业经济效益增长。“吸烟现象”作为一种社会的群体性爱好，消费个体对卷烟的不同兴趣，是决定消费者购买某种品牌规格香烟的关键因素。
二、基于消费心理学的卷烟市场营销策略
2.1卷烟营销思维模式不断地创新与升级
身处大数据时代，大国经济迅猛发展，但是当下的大多数企业尤其是实体经济企业，却在发展模式与营销模式上始终跳不出传统思路，跟不上数据时代的发展变化。大数据技术凭借自身多样、迅速、便捷、分析性强等优势与特点，能够给社会上的各行各业带来发展的新动能，已经得到了广大领域与行业的广泛与深入应用。在用户消费层面，有烟草企业将数据思维融入自身发展，创新管理与经营思维，实现过去的以“卷烟产品为中心”到“客户中心”的改变。通过大数据的技术分析，深入了解和把控客户的消费需求与偏好，精准狙击潜在客户的消费意愿。通过对海量消费者数据的科学分析，制定更为合理的生产经营服务政策，想消费者所想，推动企业的高质量发展。
2.2聚焦客户服务，携手客户共同发展
系统化零售客户增长。通过对零售客户卷烟数据的深入分析,涵盖销售额、平均条形价格、卷烟展区、品牌宽度、扫描代码质量、非吸烟销售比例等指标,诊断零售客户的运营缺陷和不足,并制定客户成长的四条途径、终端类型、信用评级和业务能力,然后针对客户问题和增长目标,对零售客户进行准确的推荐,全面提高零售客户的整体质量。二是建立零售业信任体系。从零售违规行为的标准化和规范化入手,激活零售违规行为数据库,动态维护客户诚信标签,探索建立客户信用评估模型。第三,模块化客户服务体系。结合客户关系经理终端形象转变,品牌培育,数据营销等当前的关键工作。,分析明星现代化终端、普通现代化终端、普通A类终端等四类客户的需求,阐明客户关系经理的工作目标与客户服务需求的关系,模块化设计客户关系经理的工作职责、工作流程和服务策略,形成在线数据支持访问,改善与专门服务数据的反馈环,解决与客户关系经理服务相关的问题。
优化两种环境
3.2.1 优化消费环境,深入推进文明吸烟环境建设,建立吸烟室、吸烟点、戒烟柱等。栋在政策框架内,合理安排吸烟环境,创造舒适和适合消费者的吸烟环境;继续对烟草制品市场进行专门监管,加强各部门联合执法机制,打击非法和非法卷烟,清理市场环境,为消费者提供可靠优质的卷烟产品和服务。3.2.2 通过对客户商店硬件设备的升级改造优化卷烟业务环境,提高运营软实力,更好地服务消费者,提高客户盈利水平。香烟展以纯净、完整、美观为前提,最大限度地扩大面积,标准化方法,区域功能,保持动态,确定香烟展零组合的新思路,展成一体,最大限度地实现销售规格,利用香烟在品牌上进行全面展示,将香烟分类集中位置,给消费者带来视觉体验冲击,使消费者需求拉动零售终端,改善香烟的商业环境,并获得客户的普遍认可和支持。
2.4 积极开发新品牌
品牌的重要性已经充分反映在当今的商业社会中,一个优秀的品牌的知名度很高,它的价值是不可估量的,也就是说,欧洲和美国等发达资本国家早已创造了可口可乐,微软,谷歌,苹果,香奈儿等。一些品牌,成功地在全球范围内实施了大量的资金,一些品牌只是依靠自己的价值,可以为中等和中等国家提供年收入。近年来,中国也建立了一些优秀的品牌,如阿里巴巴,JDong,腾讯,华为等。栋这些品牌对国内消费市场产生了巨大的影响,并逐渐成为市场经济的巨头,获得了相对丰厚的利润。烟草企业要认清品牌的威力,在消费者心中打造比较好的烟草品牌,目前在国内,中国、苏州等香烟品牌被认为是比较成功的高档品牌,终端品牌如南京、黄河、台山等。也占据了比较大的市场,很多国内的烟草企业要想实现自己的发展,还需要做好自己的品牌,做好一切,不仅要做好中、高档的卷烟,低档的卷烟也要注重市场,以满足中、低档消费者的各种需求。例如在山东地区,最初在低档市场上是一个大鸡品牌,但后来该品牌在市场上逐渐消失,虽然近年来该品牌再次回归,但定位在中间,销售总体上,该品牌脱离了原来的价值,不可能很大,非常遗憾。
结束语：
香烟营销是保证行业高质量发展的首要任务,面对新时代新形势,只有烟草商业企业积极拥抱新技术,利用平台扩大数据容量,扩大品牌容量,扩大终端容量,加快信息系统建设,品牌开发系统,零售终端系统,专业人才体系形成适应未来发展的竞争优势,实现强大的创新动力,品牌动态,可靠的渠道控制,充满活力的团队,有效促进香烟营销质量的提升,使香烟营销进入更有活力,更有活力,更可持续的健康发展轨迹。
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