引言

近年来，路桥工程项目数量逐渐增多，市场发展机遇增大，但随之而来的市场竞争问题显现出来。因此，路桥施工企业必须通过市场营销工作的开展提升核心竞争实力，获取市场份额。

一、路桥施工企业市场营销能力分析

面对日益激烈的市场竞争环境，路桥施工企业市场营销势在必行，是提升核心竞争力，强化竞争优势的关键所在。分析路桥施工企业的市场营销能力，往往与能力、报价、关系以及形象，是最为基本的四大要素，也是决定市场营销能力的重点所在。每一个路桥施工企业想要提升自身市场营销能力，必须重点围绕这四大要素进行优化与升级。首先在能力层面上，路桥施工单位自身的市场营销能力往往包括技术能力，管理能力，人力优势，而且企业自身的资信等级也是其中的影响要素。其次，在报价层面上要充分做好企业自身的整体报价水平，这在一定程度上显示出了路桥施工单位的成本控制能力以及评估水平，资源组织能力，抗风险水平等一系列要素。另外，在关系层面上，加强企业与市场的沟通交流和廉洁，是路桥施工单位，获取更多市场竞争优势竞争资源的关键所在，往往需要涵盖与政府部门的关系与行业管理部门，投资人，监理单位，甚至市场供应商。最后，企业的形象作为市场营销能力的一部分，则主要强调企业的品牌影响力以及社会信誉度。

二、路桥施工企业市场营销特点

（一）市场供求关系不均衡

分析当下路桥施工企业的市场营销情况，显现出一定的营销特点，与其他企业类型有所区别，首先最为突出的市场营销特色便是市场供求关系不均衡的问题，并且处于长期不均衡状态。大多数市场供求关系的存在，对市场均衡影响极大，尤其路桥施工企业面临的市场建设，仍然呈现出供与求不均衡的状态，分析其背后的原因在于国家各项战略规划对公共交通设施建设投入力度逐渐加大，而且在时代变化下，用工制度以及相应方式都发生改变，这也就影响了市场的供求关系。尤其近年来的路桥施工企业如雨后春笋般急剧增加，这就造成了生产力过剩，市场竞争日益加剧的问题。以上这些要素都决定着路桥施工企业，市场营销工作必然面临极大压力。

（二）生产营销一体化特点

路桥施工企业具有生产周期长，且地域复杂，项目复杂等特点，其市场营销工作往往与生产活动密切关联，体现出生产营销一体化特色，路桥施工企业必须重视这一特点，并逐步优化各项营销活动。本身路桥施工建设项目生产周期较长，多数工作人员集中于生产环节，而建设单位对路桥施工企业的关注焦点，也在于生产环节的一系列要素，包括生产质量，生产性能，生产技术水平等等，为此市场营销工作必然要充分与生产过程相关联，确保建筑单位能够真正感受到施工企业的核心竞争能力。路桥施工企业借助生产营销一体化优势，将自身的各个生产细节完美的展现于潜在建设单位面前，必然会受到更为突出的竞争关注，于诸多施工企业中脱颖而出。与此同时，路桥施工企业在进行市场营销的过程中，不能忽略的便是自身的管理能力，技术能力，生产能力等要素的展现，而这些要素均能在生产过程中进行显现，因此整个项目的营销工作必须于生产之前便及时开始灌注于整个生产过程，以获得建设单位的认可。

（三）市场营销全员化特点

路桥施工企业的市场营销工作具备全员化特点，一般来说，路桥施工企业生产过程更为开放化，是其他企业的营销工作所不具备的特点，这也就意味着每一次的市场营销活动都应该从生产人员出发，确保实现全员营销效果，避免脱离生产过程，这样才能从根本上彰显企业自身的工作质量，工作态度，甚至技术水平。而且在市场营销过程中，自身企业的精神风貌，服务水平是企业核心竞争实力的关键要素，施工单位在进行市场营销时，要将这些要素展现出来，必须深入到员工内部，确保每一个生产人员管理人员都能成为企业营销工作的开展者，完成企业的全过程营销需求。并且，企业的全过程营销，往往要从工程信息的收集整理入手，直至后续工程的竣工交付，做好整体的服务工作，这一系列都应贯穿市场营销工作，确保企业全过程营销的有序落实^[1]。

（四）市场营销多变性特点

路桥施工单位，在市场营销之中还显现出多变性差异性的特点，企业自身承接的项目较为复杂化，这就决定了市场营销工作必须灵活进行调整，合理进行规划。一旦遇到建设中的突发情况，要灵活调整营销方案，如常见的业内竞争对手，竞争环境难以估量问题就必须灵活调整营销策略，选取有差异化的营销方式，这样能够提升自身的竞争优势。又如，项目建设过程中，需要满足建设单位多种多样的需求，且需求也会随时发生改变，为此整体的市场营销工作要合理进行考量，保证具有差异性和灵活性的营销特色。此外，工程项目在建设过程中必须针对每一个建设单位的建设需求，制定针对性的服务以及个性化的产品，这样才能真正贴合需求，迎合市场发展方向，最大限度提升核心竞争力。

三、路桥施工企业市场营销能力建设

（一）树立系统化市场营销理念

优秀的市场营销，必须具备正确的市场营销观念，而且还要与时俱进，不断提升市场营销理念的专业度。路桥施工单位应着重在施工企业营销中改变传统营销观念，树立立体化系统化的市场营销意识，全方位优化市场营销形式。尤其面对市场激烈的竞争环境，企业在市场营销理念的转变上，必须坚持与市场经济环境相适应，逐步开拓更为广泛的市场前景，借助国家相关战略规划，紧跟国家发展脚步，完善内部营销建设的基础水平。与此同时，要充分考虑行业市场的变革空间，分析市场的供需情况，根据竞争激烈程度，合理优化营销理念，全方位考量营销要素。同时，路桥企业的领导人员应首先改变市场营销认知，提高营销重视程度，不能单纯的将市场营销定位于企业业务的承揽，而是树立正确的营销观念，不断加强营销认知。并且，注重将未成功的营销工作进行分析总结梳理出其中要改善的要点，还要加大外界关系建设能力，着重提升与各部门各单位之间的关联，坚持以服务客户服务市场为原则，着重形成正确的企业市场营销认知，完善营销要素。

（二）制定科学完善市场营销计划

在此基础上，市场营销工作的开展必须具备完善的市场营销计划，尤其路桥施工企业的市场营销工作，无法单纯的套用其他企业市场营销的方式和方法，必须贴近自身发展成效以及能力水平，合理制定市场营销规划，方能最大限度提升营销的精准度。一方面企业应在自身信息系统建设上加大力度，注意做好前期各种信息的采集处理分析工作，进而形成有效的资源信息库，为市场营销工作提供参考。另一方面路桥施工企业在制定市场营销规划时要注重创新，不论是技术的创新或是营销方法的创新，抑或是客户管理的创新，都是营销计划的一部分，这些都将影响着路桥企业营销能力。而想要实现市场营销规划的创新设置，就不能单纯局限于企业自身，更应加强行业内部的观察与分析，逐步形成创新思路，总结营销经验，优化营销方法。并且将营销重点聚焦于技术以及产品服务质量等要素确保建设单位能够根据相关营销要素，全面了解企业的生产水平，打造核心竞争实力。另外，在制定市场营销计划的过程中，不能忽略风险防控的问题，虽然拓展市场极为关键，但是外部项目的承接也必须有一定的风险评估，应将项目建设风险降到最低市场营销工作也要将其考虑在内，确保项目的实施能够获取理想经济效益^[2]。

（三）组建高素质市场营销团队

营销工作的开展，离不开专业营销人员，路桥施工企业应注意在市场营销能力建设的过程中，组建高素质市场营销团队，提高营销团队的营销能力水平，真正为企业市场营销工作奠定坚实基础保障。同时，积极引进专业的市场营销人员，充分贴合路桥施工企业的发展特色，逐步制定和完善市场营销规划。并定期于企业内部开展市场营销培训活动，提高专业市场营销人员的整体技能水平。而且在市场营销培训之中，还可要求企业全员参与促进实现全员营销目的，达到全过程营销的最高水平。组建完善的市场营销团队是提升企业市场营销竞争优势的关键所在，借助专业团队的专业能力形成科学的市场营销方案，避免与生产过程相脱离。与此同时，对于企业营销团队的培养，必须逐步完善整体架构建立适宜的绩效考核机制，对表现优秀的营销人员给予激励，营造良好的市场营销竞争意识和氛围，这样一来也能推动全员营销的整体水平，最大限度发挥专业营销团队的营销力量，以及全员营销的营销成效。再者，应尽量让每一个工作人员都能在营销工作之中，发挥主观能动性，提高营销积极度，为企业市场营销工作作出贡献。

（四）完善市场投标评估机制

市场营销工作的开展，必然是与投标工作密不可分的。路桥施工单位承接的公路桥梁建设项目，具有极大的市场竞争压力，每一次的投标工作要及时进行项目的评估与分析，这样才能最大限度提升项目的筛选能力，也能强化自身竞争优势，对市场营销工作开展而言尤为有利，促进市场开拓的落实。为此路桥施工企业应注重完善投标评估机制，每一个路桥建设项目，都应由专业的投标工作小组进行管理，并且积极做好项目的前期评估与测算，制定合格规范的标书内容，强化标书的竞争优势。此外，路桥施工企业在进行成本测算环节，应加大测算的精准力度，全方位考量项目建设，涉及的各项费用问题，无论是人工费用，机械费用以及管理费用都要将其囊括其中，这样才能提高成本测算水平，为后续的项目承接及建设奠定基础。市场营销工作也必将在完善的市场投标评估机制下，获得有力的保障，实现有序的推进。

结语

综上所述，路桥施工企业面对严峻的市场竞争压力，要积极分析企业市场营销特点，紧抓关键要素，合理进行市场营销战略的制定与优化，形成全面的市场营销体系。同时，应不断转变市场营销的错误观念，引入现代化市场营销管理方式方法，并注重增强全员营销意识及营销能力，从多方位为市场营销工作的落实，做好努力工作，真正提高企业核心竞争实力，在市场中脱颖而出。