一、“阳山水蜜桃”直播间现状分析
（一）店铺简介
无锡阳山詹小怡家水蜜桃公司在2019年创立，运用从种植到销售为一体的企业运营模式，农产品、水果等产品的经销批发的私营独资企业。2019年推出“阳山水蜜桃”品牌。现公司旗下拥有天猫专营店、淘宝店、拼多多店等数家店铺，公司正处于稳步发展之中。如图1所示，店铺内卖的有各式各样的水果，可以满足人们各种季节的口味需求。
图1：店铺介绍
（二）直播间介绍
2019年1月，无锡阳山詹小怡家水蜜桃正式加入淘宝直播平台，开通了“阳山水蜜桃”直播间，位于生鲜水果行业类目下，主要销售生鲜水果。随着直播间的稳定运营和发展，在2023年直播间日均访客数、销售额、下单转化率都稳步上升，各项数据达到优秀水平。直播间现拥有主播3名，直播助理3名。直播时间由早上8点-晚上24点进行全日不间断直播，直播人员换班制。
（三）直播间运营数据
如下表2所示，阳山水蜜桃直播间由3、4月的主播1人、直播助理1人，增加到7月的主播2人、直播助理3人。由于直播人员的逐渐增加，直播时长也逐步拉长。但是鉴于新招募的主播与直播助理都未经受过相关培训，以现阶段直播人员的综合能力与技能，并不能承担下日均直播14小时及更长的高效带货直播时间。
表2：阳山水蜜桃直播人数表
（四）直播超级推荐推广费用
淘宝直播的超级推荐与淘宝传统卖家加超级推荐机制相似，是“在淘宝直播平台猜你喜欢，推荐购买等推荐场景中，进行产品的展现与推广”，通过购买相关推荐坑位，用技术手段让产品在特定推荐渠道展现给消费者。“阳山水蜜桃”淘宝直播间的日均超级推荐推广费用3月份最低，日均只有164元，主要原因是因为直播时长较短；在4月、5月随着直播时长的增长，直播推广费用也随之增加；6月推广费用最高，虽然5月、6月直播时长相同，但是6月推广费用日均达到了最高的达到了428元，主要原因是618大促的影响，行业内各个直播间积极响应，导致行业之间竞争力增强，所以推广费用较之前增加；在7月，由于618大促刚过，推广投入费用大幅下滑。
就现如今的行业现状而言，不使用超级推荐的店铺，是很难获取到额外流量的，相对于店铺日均数万的推广费用而言，直播间日均几百元的推广费用显得有些过低了。再加上直播间利用618大促积攒起来的基础流量，正是应该加大投入时，直播间推广费却降低，导致了后面的销售金额、直播间活跃人数等也出现断崖式的下滑。直播间目前的引流方式过于单一，想要获取更多的流量，更多的观众，提高推广费用和拓展其他引流渠道是很有必要的。
二、阳山水蜜桃直播间存在的问题
（一）直播时长与主播技能有待提高
根据以上各项数据不难看出，直播时长对于直播间的各项数据是极为重要的，它直接的影响着直播间的访客数、活跃人数、活跃度、热度、销售额、等等多个方面。相较于行业顶部直播间日均直播14小时，“阳山水蜜桃”直播间的直播时长还有待提高。
现阶段“阳山水蜜桃”直播间的直播时长现在面临的问题就是时长不够。由于直播间主播的人手的不足，直播时长难以拉长；部分主播专业性不足，难以在人气较大的直播时间段承接下高额的观众流量；主播之间在直播时的轮换、吃饭、休息等排班表还有待完善。
（二）直播间引流推广方式单一不足
“阳山水蜜桃”直播间的引流方式存在问题是引流推广主要依靠超级推荐和自身店铺首页引流，引流方式比较单一且推广预算较低；直播间在推广和引流的时候没有和客服部门做好协同工作，例如客服部门本身流量较为庞大，却没有和直播间制定正确的流量引入策略，从而导致了直播间下单转化率高却没有流量，店铺流量庞大但是转化率较低从而流失顾客的现象出现；直播间运营部门与店铺运营部门沟通较少，分裂劵作为店铺引流的另一手段，直播间却并没有使用分裂劵；作为淘宝新上线的直播连麦功能，直播间运营部门并未重视其能够带来的巨大流量引入能力；现如今自媒体正处于高速发展的顶峰，直播间还缺乏自媒体营销引流，拘泥于淘宝直播平台营销，忽视了其他自媒体平台的流量引入。
（三）直播间活跃观众互动率较低
淘宝直播间的观众活跃度和互动性指的是观众弹幕、产品点击率、直播点赞、直播间小游戏等，这些对直播间的引流至关重要。淘宝直播官方对于活跃度、互动性良好的直播间是有流量奖励的，这是一个良性循环，直播间有了弹幕，有了互动，系统才会匹配更多的流量进入直播间，而人越多弹幕也就越多，流量奖励也就越多。
“阳山水蜜桃”直播间现在面临着活跃度互动性较低的问题。直播间过于依赖大促活动，在平时直播时没有吸引顾客参与互动的策略，缺乏趣味性；弹幕较少，在直播间没有让顾客参与到直播氛围中来；直播间缺乏娱乐性，单调的直播卖货已经难以吸引观众停留互动，缺乏小游戏等环节；顾客下完单后就退出了直播间，导致直播间热度降低，缺乏粉丝观众存留时长。想要解决这些问题，需要制定一些主播与观众的互动策略，以提高直播间的互动性。
（四）直播商品售后跟进不足
图2：水蜜桃售后问题
目前为止，“阳山水蜜桃”直播间的专属优惠策略是每天在直播间有5款产品进行打折降价促销优惠活动。这样的活动能够让观众和粉丝在直播间内以较低的价格，买到和店铺同样的东西。一开始这样的促销方式获得了很大的反响，直播间粉丝得到了增长，但时后来发现，这样的促销方式存在巨大的局限性，直播间每天直播销售的产品有上百种，售后人员难免有时候没有看到客户的诉求，导致客户的不满意度提高，应该要做到图2中的表明立场和态度，标明售后问题的服务内容，同时也应该做到图3对客户的四大承诺。
图3：售后问题四大承诺
三、阳山水蜜桃直播间运营对策
图4：直播营销建议
（一）增加直播间人手培养主播专业性
增加直播人手。依据目标直播时长，招募主播人手和直播助理，有效的拉长直播时间，向行业顶部直播间看齐，直播时长达到日均14小时。如果某一时间段直播间不直播，属于自己的粉丝和顾客就会跑到同行正在直播的直播间，造成的结果就是自身直播间损失，还提高了对家直播间的流量。所以将直播间时长拉长显得尤为重要。
提升主播的专业性。制定合适的主播培训方案，定期组织主播与直播助理的培训和学习，提高直播间人员的专业性和工作能力。定期进行主播交流会，主播之间交流各自直播时的技巧方法、直播时遇到的问题与解决方案。定期对主播与直播助理进行能力考核与专业考试，以此来收集相关人员的专业性情况，针对性的进行提升。
完善直播人员轮班。制定完善合理的主播直播轮班表，在一天十几个小时的直播时间内，要考虑多名主播的吃饭、休息、培训在直播间不间断的情况下进行直播人员轮换，合理的直播轮班，能有效保留主播的体力与精力，才能在直播时发挥最好的状态。
（二）协同各部门运营扩大流量来源
1.扩大推广预算
超级推荐相较于店铺日均数万元的推广费来说，直播间日均几百元的推广费用有些过低了，作为目前直播间唯一使用的引流付费工具，超级推荐如果引入的流量过低，直播间整体将很难得到实质性发展。现阶段直播间正处于急需发展之时，一定性的提高推广预算是很有必要的。
2.客服话术引导
与客服部门协作，在客服自动回复语上添加直播间优惠信息和直播间链接，顾客从店铺寻找客服时能够第一时间知道直播间有优惠，点击链接直达直播间。据数据统计，直播间的下单转化率是店铺下单转化率的5-8倍，能够让店铺庞大的流量和直播间超高的转化率相结合，以此来提高销售额。
3.直播间分裂劵引流
与店铺运营部门协作，在直播间内设置分裂劵，只有分享才能领取使用。进入直播间的观众吧这个优惠券分享给亲朋好友，以此来领取这个分裂劵进行购物，这样能够做到引导站外流量进入直播间，并且让顾客拥有了优惠券，增加了顾客的购物欲望和下单率。
4.直播连麦
与母婴类目、家庭清洁类目的直播间进行直播连麦，这一类的直播间对“阳山水蜜桃”没有竞争关系，还能进行产品相关性销售，定位的人群也属于家庭主妇、宝妈等，符合“阳山水蜜桃”直播间的人群定位，还能增加观众粉丝的活跃度、互动性、娱乐性等。
5.自媒体平台引流
开通抖音、快手、新浪微博等自媒体平台账号，发布直播间相关信息、产品优惠信息、产品短视频等，引导淘宝直播站外流量进入直播间。
（三）互动抽奖，增加活跃度与互动性
设置点赞红包。可以不定时设置点赞1000得0.5元红包，这样做能够增加直播间的活跃度，以此获得官方的流量奖励；比起昂贵的付费推广，这样廉价的互动奖励收益性高；增加观众粉丝的互动性，趣味性，增加观众直播体验，不再是枯燥的观看。
不定时弹幕抽奖。直播间内可以不定时的进行发送弹幕参与抽奖活动，奖品是需要补单的新品，这样做对直播间乃至店铺都有很大好处，可以刺激观众发送大量弹幕，增加活跃度；因为抽奖是不定时，直播自由掌控，可以在人气下滑时以此来作为增加流量的方法；奖品为新品，完成了新品补单的任务。
下单后转盘抽奖。在直播间准备一个实体转盘，当订单达到一定金额以后，凭借订单截图联系主播可以进行转盘抽奖，有主播现场直播代为执行抽奖，由奖品的价值设置好相关的概率。能够有效的增加直播间乐趣性，活跃度，还能刺激顾客下单。还能将下完单就走的顾客长时间的留在直播间内。
（四）针对性满减，新产品低价补单
1.全场满减到货返现
由于之前较少的产品打折，导致了无法吸引购买其他产品的顾客。所以可以增加全场性的优惠，例如直播间全场满59减3、99减5、159减10等，优惠以到货返款的形式返给顾客。顾客为了满减还会凑单，增加销售额。到货返款的形式还能和晒图好评联合在一起，一举两得。
2.新品直播间半价补单
由于淘宝对于刷单现象管制较为严格，而店铺新品补单往往繁琐，可以将新品放到直播间半价进行补单，这个方法解决了淘宝店铺新品补单繁琐的问题，节省了人力物力；直播间半价补单大大节约了补单成本；半价优惠的噱头往往能够吸引到大批量的观众和顾客，增加直播间流量和销售额。
3.全场满送赠品
这是一个全场优惠和新品补单结合的方案，订单达到一定金额可以赠送赠品，而这些赠品就是店铺需要补单的新品。这样不仅能够让直播间粉丝体会到在直播间购买有赠品赠送的优惠现象，还能给店铺新品补单，最后粉丝观众为了得到赠品会进行大量凑单，也算是一种刺激性消费，一举多得。
四、总结
在电子商务和网络直播不断结合发展的今天，淘宝直播出现并且迅速崛起已经预示着新的电商时代已经到来。本文通过对淘宝直播的发展分析，针对阳山詹小怡家水蜜桃店淘宝直播的现状和运营过程中存在的问题和原因进行了分析，并提出了对策及建议，为今后阳山水蜜桃旗舰店淘宝直播的发展做出一定的贡献。淘宝直播的发展离不开优质、专业的团队，创新有效性的营销方案，营销策略在今后的运营过程中要抓住粉丝观众的痛点，针对性的进行优惠策略制定。不断完善直播间的不足之处，创新高效率的运营直播间，这样才能使店铺在发展的困境之中挣脱束缚，在行业的庞大浪潮之中脱颖而出，更好的发展，社会整体的效率都将会不断的提升，随着5G、VR、虚拟现实等技术的不断发展，淘宝直播的未来将会更加值得期待。
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