引言
随着电力体制改革的不断深化，我国工商业用户正有序进入电力市场。发电企业员工因受到计划电量时代的发电模式影响，对市场化的意识相对薄弱，在与电力用户本无直接联系的客观情况下，用户资源匮乏；营销人员也大多来自电力生产一线，营销经验性相对较弱。面对电力市场激烈的市场竞争，发电企业如何发现、分析、选择和利用市场机会，利用自身的核心竞争力资源，是发电企业适应竞争、稳定收益、适应改革、获得长期发展的保证。
1新能源发展下的电力营销市场开拓中面临的困境
1.1产品现状
第一，从产品因素考虑，电是一种不可视的商品，没有使用寿命即用即取，不能大量存储，电气设备的布置位置和输送能力决定了电力商品不能实现任意调配。另外，不同发电企业的产品质量是相同的，电力产品并不会因发电公司的不同而有所差异，其统一由电网企业通过输配变电设备送到千家万户，因此，其与普通商品的质量可比性不同，电具有同质化的特点。第二，发电企业作为电力的生产端，不具备了解用户用电信息的条件，电网公司掌握着最全面的用户用电信息，且其旗下的售电公司可利用原电网区域营销资源，在资金、人员与信息等方面优势极大，又因为用户的电费结算统一对口电网企业，其在输配电行业的长期垄断性，也让用户形成电只能从电网公司购买的定势思维，电力市场规则相关信息的不对称性造成了用户会认为只有电网公司的电是合法合规的，因此，电网企业的售电公司在新用户开拓方面的竞争力是发电企业难以超越的。第三，部分地方政府出资成立的售电公司，其在地方电力用户的拓展方面，宣贯电改政策的优势突出，地方内企业对其信任程度也高。这一类地区的电力客户是其他区域发电企业难以拓展的。第四，随着能源服务的融合和各类型企业能源成本控制和绿色电力要求的增多，电力用户对电力设备维护、用电数据监测、光伏及储能设备建设等综合能源服务的需求呈明显上升趋势，单纯的电力服务已难以满足用户的需求。
1.2落后的电力营销管理观念
电力企业不仅是电力商品的生产主体，还是经营主体，当今市场经济体制使电力市场瞬息万变，一旦电力企业市场营销方面的管理人员不重视电力营销优质服务的意义，未能快速调整营销理念，之后的企业营销服务会对企业在电力市场的发展造成严重影响，难以实现企业发展目标。统观电力企业，该行业的整体营销观念存在一定的滞后性，关注点过分集中在销售业绩上，对电力用户的需求重视不足，难以有效提供优质服务，逐渐影响营销服务水平。
1.3类型多样和数量庞大
类型多样和数量庞大是电力营销数据的重要特征。然而，在开展与处理多元异构数据相关的工作时，仍旧有部分电力企业内的技术人员没有提高自身对于数据间差异的重视程度和关注度，也没有以此为基础，做好相关的集成管理工作，进而在一定程度上破坏了电力营销信息化的实际效果。
2新能源发展下的电力营销市场开拓思路
2.1提升核心电力技术水平
电力企业应将电力技术作为首要关注对象、学习借鉴国内外的先进技术，加大对电力技术的开发与运用，在保障电网稳步运行的同时，促进电力市场营销水平的提高。以光伏发电产业的发展为例，自20世纪80年代开始，美国、德国等发达国家制定了长期的发展计划，这极大地促进了光伏发电产业的发展。
2.2加大政策宣传力度
因大量未入市用户获取电力相关政策的渠道局限，且电网企业的宣传资料对推动工商业用户参与电力市场并未着重提及，而是将主要篇幅聚焦于协助用户办理代理购电业务的流程、介绍、签约等，对国家缩小电网企业代理购电范围政策的推介作用不够。发电企业在营销过程中，应主动向用户选择政策文件，明确推动工商业用户都进入市场的原则，让用户清晰了解国家要求各地有序推动工商业用户全部进入电力市场，仅是对暂未直接从电力市场购电的用户由电网企业代理购电，而并非长久的选项，让用户建立正确意识，主动了解电力市场，摆脱原电价固定的传统思维。该举措不仅能增加发电企业营销的客户群体，将市场内用户拓展到全体工商业用户，且为推动电力政策落地，推动电力市场的有序进步贡献了力量。
2.3创建服务平台，在线政务一体化
电力企业应该从实质上对营商环境做出优化处理，那么企业就必须明确了解到营商环境存在的根本问题，这样才能抓住重点，制定出有效的解决方案。企业将关注焦点聚集在问题上才能制定出合理的改革与创新目标，使营商环境中出现的问题得到实质性的解决。在解决问题的过程中，政府相关部门和工作人员也发挥了至关重要的作用，在处理相关问题时，应该深入了解企业情况，准确掌握企业需求，帮助企业探寻解决问题的有效方案。在此工作中，政府工作人员的工作量较大，在线政务一体化不仅能够提高政府人员的工作效率，还便于企业咨询。采取在线处理政务的方法，企业在咨询的过程中更加便利，省去了以往烦琐的流程，无须等待，实现在线咨询随即解决。在线政务作为一项辅助手段，使政府在帮助企业解决问题的过程中起到前期引导作用，从而充分发挥政府的服务作用，优化市场配置，切实做到为企业解决实质性问题，提高政府处理问题的工作效率。
2.4开拓新市场
企业需要学会站在综合的角度上对各项影响因素展开深入且全面的分析，再以此为基础，结合实际的营销状况和营销需求，使其能够紧紧跟随时代发展的步伐，更好地与国家保护环境的号召相呼应。除此之外，“买方市场”逐渐代替原本的电力市场，为了进一步增强自身的市场竞争力，电力企业应当积极开拓新的市场，牢牢把握好具体的市场需求，充分发挥大数据技术所能够带来的积极作用，积极展开数据处理与分析，挖掘新的发展空间。
2.5提高光伏发电产业的电力营销力度
太阳能作为清洁能源，其开发和利用可有效解决城市污染问题，这也符合中国建设节能、环保、绿色、可持续发展社会的理念。因此，光伏发电产业应找准市场营销的核心要点，大力宣传光伏发电的经济性和环保性，也可借助信息技术媒介传递节能减排的环保理念，为市场营销开拓提供更好的宣传平台。
结语
在新能源发展的推动下电力企业必须进行改革创新，首先要转变传统的营销理念，采用先进科学的营销方式，根据企业现状和市场发展状况制定合理的策略，适应电力市场化的需求，占据营销市场优势，对电力企业在新能源背景下可持续发展具有重要作用。电力企业应当提高自身对其的重视程度以及关注度，努力提升自身的电力营销服务质量，在更好地满足人们的需求的同时，推动我国电力行业的持续健康发展。
参考文献
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