一、天然气企业营销存在的主要问题
1.销售模式落后,促销策略不适应市场
目前,天然气企业属公共事业性企业。公司经营多依赖政府的安排和指挥,缺乏企业自身明确的营销战略目标。由于其独有的自然垄断的行业特点,没有参与到真正市场经济条件下的竞争中去,在营销过程中缺少行业竞争压力和适当的激励措施、奖惩办法。导致营销方法陈旧单一,营销队伍管理落后,部门设置不科学。自上而下都不重视市场开发,管理层缺乏科学的管理创新理念,员工更是缺少主动研究市场营销方法的积极性。销售部门缺乏对整体市场营销规划和调度,或是坐等客户上门或是盲目乱跑市场,且营销方法单一,造成用户发展同施工、服务等部门的协调不力。
2. 价格政策缺乏灵活性
天然气企业因其公共事业性,在长期缺少市场竞争压力的环境下,天然气产品的销售单一。其价格政策也缺乏灵活性。初期天然气定价采取的是政府机构中准价。没有进入市场化运作、进行以产定销、实行市场化的差别定价、规模销售和气款回收局面。
3.服务不够完善
由于天然气企业属于公用企业,长期以来受到行业自然垄断地位的影响,企业面临的竞争对手很少, 竞争态势不强,天然气企业的管理者和职工养成了行业优越感,缺乏市场竞争意识和责任感,依赖性强,营销方式陈旧,对营销服务重视不够,服务不够完善。
二、天然气企业营销管理模式的探索
目前,气源多元化、 管道网络化、 储气库集群化,加上我国天然气价格市场化进程的加快,都要求天然气营销体制必须主动变革,管理和营销人员也要尽快找出适合天然气企业快速发展的创新营销管理模式。本文将从以下几方面进行探讨。
1.进行营销观念创新
天然气企业在市场经济条件下,目前正经历从政府扶持到完全进入市场的历史性跨越。作为一个快速发展的新兴行业,旧有的营销模式已无法应对日益严峻的竞争形势,企业应进行探索和创新,自上而下转变管理者和员工的陈旧思想观念,鼓励员工以市场为主导的竞争意识和创新意识,推行绿色营销观念。绿色营销是企业以环保理念作为其经营指导思想,力求满足客户和社会绿色消费需求的营销策略。随着生态环境的恶化,环保意识、绿色消费观念蓬勃兴起,天然气作为清洁的能源,采用绿色营销正是顺应了发展的需要。
2.营销策略创新
营销策略是企业战略的重要组成部分之一。在市场经济条件下,随着民营企业和外资企业的大量涌入, 天然气市场出现激烈的竞争。企业应转变传统的营销观念,积极创新,依据市场实际情况制定适应竞争环境的营销策略,居安思危。具体策略即扩大天然气的总市场、进而保护和扩大天然气的市场份额。
3.营销队伍创新
现代企业的竞争在很大程度上取决于人才的竞争。竞争中取胜的关键是人才队伍的创新。营销队伍素质的高低对开拓市场、扩大销售量、实现营销战略目标起着至关重要的作用。天然气企业营销队伍的创新可从以下几方面入手。首先是奖励政策。优厚的奖励政策不仅能吸引优秀的员工, 还可以激励他们不断提高业绩。可以采取按销售业绩提成的办法, 采取不封顶的奖励措施, 其次是引入竞争机制。实现职员管理的规范化和科学化,形成优胜劣汰竞争上岗的机制。将每个月的工作业绩与工作情况进行考核并公示。再次是加强培训。通过培训提高营销的专业知识和技能, 增长才干,也能够为企业的发展带来更大的效益。
三、城市燃气企业创新营销理念
首先，企业管理归根结底还是人的管理，随着国企改革，天然气企业已经逐渐面向市场化，所以企业管理者和员工要及时转变观念，认识到现在的市场环境，企业转变生产经营理念，更好的适应社会发展的要求，转变过去依靠政府的思想，天然气企业应该根据行业发展以及市场发展变化，制定公司营销战略。企业销售部门要树立竞争意识，正确认识到天然气行业发展环境，不断提高自身服务质量和服务水平。其次，企业要不断创新管理理念。企业应该制定激励措施，鼓励营销人员提高业绩，制定按照业绩提成的方式，上不封顶，下不保底。同时制定竞争机制，实行优胜劣汰的岗位制度，每个月按照工作业绩和岗位职责进行考核，将所有销售人员的业绩公示出来，实行末位淘汰制，连续三个月业绩量在末位的职工直接淘汰。连续三个月成绩排名前三的销售员，企业给予一定的奖励，除了薪水方面的奖励，还有职务方面的升迁，让销售员因为工作带来更多的成就感和价值感。较后，企业要加强对业务人员的培训，提高他们的销售技巧和相关理论知识，提高销售人员的总额和素质，从而为用户提供更加优质的服务。
四、结语
随着社会主义市场经济制度的建立，城市燃气企业面临的竞争越来越激烈。企业只有不断创新营销管理理念，创新营销方式，不断提高营销人员的综合素质，才能不断提高自身服务质量和服务水平，在激烈的市场环境下占有一席之地。
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