营销，是识别并满足人类和社会的需要。它的目的在于深刻的认识和了解客户，从而使产品和服务完全适合特定客户的需要，从而实现产品的自我销售。而现阶段对产品技术的营销在贸易领域极度缺失。依托产品和技术的营销往往被抓在上游钢厂的手中，那么不锈钢贸易企业在产品和技术营销领域处于怎样的位置，又是否能够从钢厂分得一杯羹？这是本文重点研究的方向。
一、技术营销方式
技术营销依赖的是客户或者是行业的需求，没有需求、没有市场的技术变革总归理论居多、实践偏少，成功率也就不大。而寻找市场和客户的需求就是贸易商在技术营销中的立足点，在与客户的关系处理以及市场涉及面来看，贸易商比钢厂要有更多经验优势。
因此，贸易行业的技术营销必然与钢厂息息相关，钢厂侧重生产研发，贸易商侧重市场及客户的需求发现与调研。
1、客户向贸易商提出技术需求，贸易商邀请钢厂参与技术研发。这种方式由客户发起，借助贸易商这个平台，与钢厂共同评估需求实现的可行性，包括技术能力、成本控制、行业贡献度等，然后开展技术研发和产品试用，最终推广至整个行业。
2、贸易商通过对市场及客户的需求调研，向钢厂提出技术研发方案。该方式由贸易商发起，通过对行业市场及客户群体的多方调研，设计一份简单的以需求实现为导向的技术创新方案，提供给钢厂进行评估和研发，最终寻找一家终端客户进行试样，进而推广至整个行业。
3、钢厂推出新产品，贸易商结合新产品的特性有针对性的进行行业推广。该方式由钢厂发起，贸易商作为新产品的推广者而存在，充分了解该产品的特性和使用价值后，推向目标行业的客户群体。
三种方式，由上、中、下三方分别发起，但贸易商在任何方式中均能起到中间媒介的作用，可以说是技术研发工作的调度员，角色举足轻重。
二、不锈钢贸易行业的技术营销突破点
技术营销依托的是“技术”，因此，在整个技术营销过程中必然需要一定的技术理论支撑，找到关键技术切入点，才能在技术营销过程中有效发挥贸易商的作用。
（一）从各化学元素在不锈钢中的作用进行突破
不锈钢有几百个钢种，性能各异。按照钢的化学成分特点，可以分为铬不锈钢和铬镍不锈钢两大类，主要区别在于化学成分的差异。所以，化学成分以及成分含量的差异是影响不锈钢性能的主要因素之一，是贸易商在技术营销中最关键的切入点。
1、钼（Mo）元素在不锈钢中的作用。钼是不锈钢中最重要的合金元素之一，它能显著促进铬在钝化膜中的富集，从而增强不锈钢钝化膜的稳定性，显著强化钢中铬的耐蚀作用，从而大大提高铬类不锈钢的不锈性和在各种还原性酸介质的耐蚀性。
2、其他元素的作用。铬（Cr）元素能显著提高不锈钢的高温抗氧化性、抗硫化性以及高温强度；镍（Ni）元素能显著改善不锈钢的塑性和韧性，提高一些不锈钢的冷成型性和焊接性；碳（C）元素可显著提高钢的强度，但又显著降低钢的塑性和韧性；铜（Cu）元素可显著降低不锈钢的强度和冷加工硬化倾向，改善钢的塑性；硅（Si）元素可使不锈钢具有优异的耐高温、高浓度硝酸和硫酸腐蚀的性能。
通过掌握这些元素在不锈钢中的特性，再结合它们之间的化学反应和亲和力等，可以初步掌握客户的需求方向，为客户疑难杂症提供一些技术指导，为钢厂的研发提供一定的市场支持。
（二）从成本控制方面进行突破
合金元素是人们为了获得所需要的组织和各种性能向不锈钢中加入的具有一定含量范围的元素，包括Cr、Ni、Mo、Si、Cu、C、N等，这些元素的特性相互之间又存在一定的共性，但它们的价格却有着天壤之别。从整体行业价格来看，镍价远高于铬价，且镍价的波动幅度也远大于铬价。电梯行业选择304不锈钢，原因在于抗腐蚀性和美观的表面特性，为了达到同样甚至是优于304的这些特性，钢厂通过提高铬含量达到21%来提升抗腐蚀性能，同时又降低了碳、氮等不纯物质，并添加具有稳定作用的钛元素和改善塑性的铜元素，来提升材料的抗腐蚀性和塑性。结合数据显示，不添加镍的443比304要便宜很多，同时，443不含镍元素，也不会受镍价波动影响，因此，443的价格相对比较稳定。可见，通过相似功效的合金元素及其比例的调整，可以在一定程度上控制选材的成本。因此，贸易商可以通过成本控制作为突破点向客户进行技术营销。
（三）从技术指导方面进行突破
不锈钢可以说是钢铁中的贵公子，“不锈”并非永远不会生锈，需要构建一定的客观条件。因此，技术营销也可以从日常的技术指导进行突破，为客户普及不锈钢的基本理论知识。比如，铁素体和马氏体这类不含镍的不锈钢，抗腐蚀性能较差，需仓储在干爽、通风的环境下，不可露天放置，因为雨水呈弱酸性，一旦淋雨容易生锈。再比如，最基础的奥氏体不锈钢304，虽含一定量的镍，但不可放置于海边，因为海水的腐蚀性非常强，海边作业的不锈钢用具，抗腐蚀性能要求至少要达到316牌号以上。
三、不锈钢贸易行业的技术营销战略
技术营销最终依然是营销，从不锈钢贸易行业的技术营销推广来看，贸易商在技术营销方面存在众多切入点，在市场调研和关系维系上甚至有着比厂家更多的优势。然而，对技术的掌握与领悟却是贸易商在技术营销中的短板，因此，要真正实现贸易领域的技术营销，营销人员必须有强大的综合能力基础。
1、积累足够的技术理论知识，抓住技术突破的关键点
虽然在技术营销中，技术只是一种手段，但从上述案例来看，没有一定的技术理论知识作为基础，技术营销也是寸步难行。所以，在整个技术营销中，作为理论知识先天不足的中间方，必须要加强专业化知识的学习，尤其是对客户、对市场有关键意义的技术突破点，不仅仅只是略懂，而需要深入的探索，才能在客户与市场调研中敏锐的发现这些关键点。
2、对客户及其行业要有充分的了解
不管是那种营销方式，关键还是要从客户及市场的需求出发，不管是客户和市场主动呈现出来的需求，还是主动发现这个行业的潜在需求，都要求我们必须深入到行业中去，充分调研、发现、剖析客户及行业的需求。不能充分理解这个行业或客户的重点、疑点、难点，就无法真正为其提供技术指导与服务，就不能真正实现技术营销。
3、充分维系与上游钢厂的关系
从案例中不难发现，钢厂是实现技术营销中技术研发的最终端，而且，中间贸易商积累再多的技术知识，也只能是纸上谈兵，只有钢厂才能把这些理论通过技术研发应用到实践中去。简言之，只有钢厂才能为客户或行业的难点研发出最适合的新产品。所以，中间贸易商的技术营销之路离不开钢厂的支持，必须维系与钢厂的良好关系，通过互利互赢的合作将技术营销落到实处。
4、始终保持坚韧的意志和不断创新的精神
技术营销不同于其他营销方式，它非一朝一夕间就能促成。对于营销者来说，并非简单的上下游牵线，而需要融入到整个事件中去。而新技术、新产品的落地是一个不断突破的过程，中间必然会遇到各种各样的困难。所以，作为技术营销者必须要有不畏困难的坚韧意志，避免项目虎头蛇尾、不了了之。
结语
从不锈钢贸易行业现有的营销手段，以及技术营销的可行性分析来看，技术营销在贸易行业具有较大的竞争力。同时，其他的营销手段最终只是为了把产品销售出去，而技术营销则是一种能够推动行业变革的营销手段，具有极大的发展意义，对钢厂、中间贸易商以及下游客户本身也具有非常明显的品牌效应，提升行业知名度和市场竞争力。因此，成功的技术营销是三赢的结果，具有极大的市场潜力。
参考文献：
【1】菲利浦·科勒特和凯文·莱恩·凯勒著；王永贵等译.营销管理：第14版：全球版.北京：中国认么大学出版社，2012.4：6-7.
【2】付遥.成为对客户有价值的顾问.销售与管理,2019(9):63-64.
